管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅第二节 间接激励第三节 实施关系营销第 一 节 直 接 激 励教学内容管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅学习目标l掌握返利政策的技巧l理解渠道促销的力度和频度l了解其他激励措施的制定方法 本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的制定和运用技巧管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅第一节 直接激励一、直接激励的概念二、直接激励的形式管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅一、直接激励的概念直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅直接激励的形式返利政策设立奖项补贴开展促销活动二、直接激励的形式价格折扣管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅1. 返利政策（1 ）定义 制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅（2）制定返利政策时考虑的因素
