1、房地产经纪实务题库1、填空题1、房地产市场营销定义：是指房地产企业开展的创造性适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。 2、营销环境具有以下五方面特征：（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（5）有限性。3、 项目推广主题可从产品定位、客户定位和形象定位 三个方面来提炼。4、 市场营销学提出了较为完整的“4Ps”营销策略理论，4P 是指产品、价格、渠道、促销。5、 房地产市场调查主要包括房地产市场环境调查、房地产市场需求调查、房地产市场供给调查、房地产市场营销活动调查 等方面的内容。6、房地产细
2、分方法：单一标准法、综合标准法、系列标准法。7、 房地产经济服务的 5S 技巧是指： 速度、微笑、真诚、机敏和研学。 8、房源信息由六个部分组成：房源区位状况、房源实物状况、房源权属状况、房源权利人信息、房源交易条件、物业管理信息。9、客源开拓方法：门店接待法、广告法、互联网开发法、客户介绍法、人际关系法、驻守和挂红幅揽客法、讲座揽客法、会员揽客法、团体揽客法。10、电话接待流程包括：问候、回答咨询、记录来电者基本资料、感谢来电者、信息录入。11、销售现场接待流程：自我介绍、规划介绍、项目介绍、参观样板房、返回售楼部、送客。12、银行抵押贷款还款方式：等额本息还款、等额本金还款。13、住宅价格
3、的制定需要通过市场调研、确定价格策略及方法、推导核心均价、价目表形成及验收、推售安排等五个主要步骤完成。14、写字楼的产品特性：与宏观经济的正相关性、客户非个体属性、产品技术性、销售商务性、项目运作专业性。15、商业地产特性：收益多样性、赢利模式多元化、权益复杂与利益平衡。16、面谈原则：目的性原则、情境性原则、实事求是原则。17、引导客户购买决策技巧：假设法、总结法、直接法、对比法、重点突破、善意威胁。18、房地产市场分析的内容包括 空置率、供应量、结婚率、就业率 等指标。19、 房地产开发企业取得预售许可证后，应当在 10 日内开始销售商品房。20、 写字楼销售策略制定大致可分为以市场竞争
4、站位、以目标客户需求、以项目差异化特点为主导的销售策略。2、 、选择题单选题：1、 （ ）是市场营销学的核心概念。A价值B营销客体C交换D交易标准答案：c 2、 市场的形成是由消费主体、消费客体和（ ）三个要素组成。A有效需求B购买欲望C内在需要D购买能力标准答案：a 3、 房地产企业将房屋销售给消费者后，消费者将享有房屋的所有权，包括占有、使用、收益和处分等四种权益，属于市场营销职能中的（ ） 。A形式效用的创造B地点效用的创造C时间效用的创造D持有效用的创造标准答案：d 4、 （ ）是企业营销活动的出发点和归属。A企业自身B竞争者C消费者D利益相关者标准答案：c 5、 房地产市场营销的目标
5、首先应是（ ） 。A营利B满足消费者的需求C推进房地产业的发展D推进社会经济的发展 标准答案：b 解析：首先是通过房地产市场营销使房地产购买者的需求或欲望得到满足；其次是以营利为目的，再次是推进房地产业以及社会的整体发展。6、 （ ）是反映房地产市场及其发展变化趋势及规律、状况的知识、消息、情报和资料的总和，是房地产供求状态的一种基本标志。A行动方案B房地产市场调查需要收集的信息C初步调查D调查设计 标准答案：b 7、 房地产经纪人在房地产市场营销活动中一般在（ ）开始介入。A项目筹划与地块研究B产品设计与规划C项目策划D项目销售 标准答案：b 8、 在房地产营销活动中， （ ）是每一个市场营
6、销者必须掌握的。A地区经济分析B市场营销分析C房地产市场分析和调研D投资分析 标准答案：c 9、 按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（ ） 。A单一标准法B综合标准法C系列标准法D分类标准法 标准答案：c 10、 （ ）在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为。A政治法律环境调查B社区环境调查C社会文化环境调查D经济环境调查 标准答案：c 11、 对于房地产广告的时空分布及广告效果测定应属于（ ） 。A房地产价格调查B房地产市场竞争情况调查C房地产营销渠道调查D房地产促销调查 标准答案：d 12、 在房地产营销中，房地产经纪人对（ ）分析是开展营销计划的基础。A人文社
7、会经济资料B商圈资料C交通流量资料D公共设施资料 标准答案：b 13、 房地产市场竞争情况调查中，对竞争产品的调查不包括（ ） 。A竞争产品的市场定价及反应状况B竞争企业的生产能力及技术装备水平C竞争产品的市场占有率D竞争企业所采用的市场营销策略 标准答案：b14、 对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的定位方向，然后对数据进行竞争分析的定位方法是（ ） 。A目标客户需求定位法B市场分析定位法CSWOT 分析定位法D房地产产品建筑策划定位法 标准答案：b 15、 在房地产产品策略中，密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段，属于（ ）策略。A引入期B成长期C成熟期D衰
8、退期 标准答案：b 16、 （ ）是企业普遍采用的定价方法。A成本导向定价法B随行就市定价法C比较定价法D挑战定价法 标准答案：a 解析：成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。具体包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法。17、 在房地产定价技巧中，不属于撇脂定价策略优点的是（ ） 。A投资能及早收回来B低价容易拓展销路C在消费者心理容易形成高质高价的印象D在项目初期制定高的价格，为将来尾房降价销售提供便利 标准答案：b 18、 在房地产经纪业务中，房源是指（ ） 。A物业的心理状态B物业的物理状态C业主（委托方）委托经纪人出售或出租的
9、物业D物业的权属状态标准答案：c 19、 客源管理是从搜集信息、整理信息和（ ）开始的。A分析信息B应用信息C反馈信息D存档 标准答案：d 20、 在客户信息开发策略中，用直接回应拓展方法吸引最有价值的客户，是以（ ）为中心的营销手段。A客户B广告C自我宣传D市场 标准答案：a 21、 （ ）是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。A客源信息开发B客户关系维护C关注客户需求D养客 标准答案：d 22、 在征询客户需求时，不宜采用（ ）问题。A开放式B封闭式C直接提问D只有唯一答案 标准答案：b 23、 新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和（
10、） 。A宣传展板B销控表C置业计划D户型手册 标准答案：d 24、 置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示（ ）的一种销售工具。A付款方式与支付金额B付款方式与付款时限C支付金额与货币种类D支付金额和贷款利息 标准答案：a 25、 房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（ ） 。A位置概念B产品类型C功能特性D项目整体规划 标准答案：a 26、 商业项目纯销售模式下，在目前市场上采用较多的销售模式是（ ） 。A先租后售策略B售后返租策略C分割式销售策略D拍卖销售策略 标准答案：a 多选题：1、 客户总成本包括（ ） 。A货币成本B人员成本C时间成本D精力成本E体力成本标准答案：a
11、, c, d, e 2、 房地产市场是一个特殊的商品市场，具有（ ）等特征。A区域性B交易复杂性C完全竞争性D供给滞后性E与金融市场关联度高 标准答案：a, b, d, e 3、 影响房地产市场发展的政策法律因素包括（ ）等因素。A土地制度政策B城市规划C居民收入水平D人口政策E房地产税收政策 标准答案：a, b, d, e 4、 房地产开发商在选择广告媒体时，应重点考虑的因素主要有（ ） 。A项目规模B楼盘档次C项目区位D行业惯例E资金实力 标准答案：a, b, c, e 5、 企业确定广告预算的主要方法包括（ ） 。A量力而行法B销售百分比法C目标任务法D竞争对等法E协商谈判法 标准答案：
12、a, b, c, d 3、判断并改正题1、成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。 （对）2、房地产市场分解是从消费者角度对市场进行分析，而房地残市场细分是对产品的分析。改正:房地产市场分解是对产品的分析,而房地残市场细分是从消费者角度对市场进行分析。3、市场调查方法可分为两大类：一类是按选择调查对象来划分；另一类是按照调查对象所采用的具体方法来划分。 （对）4、房源的法律属性主要包括房源的用途及其权属状态等，房源的用途是固定不变的。改正：房源的用途并不是固定不变的，经城市规划管理部门的批准，房源用途可以变更。5、目前大部分城市的物业权属主要分为商
13、品房、保障性住房、使用权房和已购公房四种。 （对）6、房源和客源关系包括：互为条件、相得益彰以及互为目标。 （对）7、信息配对是指房地产经纪人蒋房源和客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得房源需求方的认可，并促成客户实施看房的一项经纪业务流程环节。 （对）8、二手房商业抵押贷款的申请对象一般来说必须是年满 18 周岁，不超过 60 周岁，并且能够提供稳定收入证明，个人征信记录良好等。改正：不超过 65 周岁。9、核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等，目前确定住宅项目核心价格常用方法是成本法。改正：目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。1
14、0、试探型问题是引导客户对问题作出预期的回答，即引导购房者作出特定的反应。11、改正：指引型问题是引导客户对问题作出预期的回答，即引导购房者作出特定的反应。四、名词解释题1、市场营销定义。答案：是从卖方的立场出发、以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在 消 费 者 的 需 要 为 中 心 ， 提 供 和 引 导 商 品 或 服 务 到 达 消 费 者 手中 ， 同 时 企 业 获 得利润的企业经营活动。2、解释商圈。答案：是指“零售商业的集聚地” ，另一种是指“某一零售商店所能吸纳顾客的地理范围” ，体现了“集聚”与“辐射”的概念。3、解释什么是代理。答案：是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。五、简答模板1、简述房地产产品定位法。答案:1.房 地 产 产 品 市 场 分 析 定 位 法 2.房 地 产 产 品 SWOT分 析 定 位 法3.房 地 产 产 品 建 筑 策 划 定 位 法4.房 地 产 产 品 目 标 客 户 需 求 定 位 法2、房地产定价的目标有哪些？答案：1.利润为中心的定价目标
