1、房 地 产 销 售 模 式目 录1 “坐 销 ”模 式2 渠 道 销 售 模 式3“案 场 -门 店 -项 目 中 心 ”的 销 售 模 式4 自 产 自 销 模 式5 委 托 代 理 模 式6 网 络 营 销 模 式7 内 部 认 购 模 式8 先 租 后 售 模 式9 发 放 信 托 基 金 模 式10 短 信 推 广 模 式11 买 房 送 礼 包 等 模 式12 销 售 方 式 案 例房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，
2、地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。1“坐销”模式1.1 特点通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。1.2 优势一般顺利，交易较快。1.3 劣势一次广告投放后难以达到预期的销售目标。2 渠道销售模式2.1 特点投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。2.2 优势分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。2.3 劣势门店资源多，管理上困难; 一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开
3、发商的项目。3“案场-门店-项目中心”的销售模式3.1 特点 1.对项目中心的业务员进行系统培训；2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。3.2 优势 1.减少广告推广成本2.保证现场充足的人气，促进项目成交3.化解市场风险。3.3 劣势成本较大。4 自产自销模式4.1 特点开放商和销售商合二为一。4.2 优势 1.掌握客户需求2.维护开发商的品牌3.对销售节奏和价格走向进行有效控制4.为消费者省钱。4.3 劣势 1.成本高 2.不符合社会分工的特点和要求3.直销渠道一般较窄。5 委托代理模式5.1 特点开发
4、商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。5.2 优势 1.分散开发商风险2.跟多的业务员和客户关系3.新产品更快推向市场。5.3 劣势 1.开发商对市场的敏感度降低2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。6 网络营销模式6.1 特点企业信息网络媒介信息用户。6.2 优势 1.信息传递更直接2.较低成本3.信息传播更快、更广4.信息回馈收集更快。6.3 劣势 1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力2.我国网络基础设施建设滞后3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。7 内部认购模式7.1
5、特点其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象，分为排队、抽签两个方式。7.2 优势排队：1.市场影响大2.易形成氛围，促进购买。抽签：操作上公平，宣传易成正面报道。7.3 劣势排队：易引起市场争执，易发生不愉快事件。抽签：市场氛围弱，难形成轰动效应，不利重复购买。8 先租后售模式8.1 特点一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售。8.2 优势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。8.3 劣势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信
6、心，为销售创造条件。9 发放信托基金模式9.1 特点通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。9.2 优势降低开发商投资风险，加快资金回笼。9.3 劣势商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售。10 短信推广模式10.1 特点通过移动、联通、电信的客户资料，寻找年龄 23 周岁以上的客户电话，发送短信进行推销。10.2 优势成本低，推销直接。10.3 劣势仍然需要客户来看房，交流，没有节约交房的人力资本。11 买房送礼包等模式11.1 特点购买房子可通过抽奖或直接获得礼品，如小桥车、旅游卷、沙发等。11.2 优势吸引顾客眼球，与其
7、他供应商联合打广告。11.3 劣势需要相关的大力宣传才能达到预期效果。12 销售方式案例12.1 湘潭吉安公寓：目前该项目推出五重优惠，最高优惠 30000 元：一重优惠：日进百金。自办理 VIP 诚意登记手续之日起至开盘，每日享受 100元房款优惠，累计最多不超过 50 天；二重优惠：参与香榭丽大道组织的“点豆成金”活动，领取价值 5000 元购房抵用券；三重优惠：办理 VIP 升级手续后可享受诚意金 20000 抵 30000 元优惠；四重优惠：开盘当天一次性购房享受 99 折优惠；五重优惠：开盘三天内办齐相关手续(签订购房合同、一次性付款客户付清全款、按揭客户付清首付款并交齐所有按揭资料
8、等)，享受 1%额外优惠；六重优惠：开盘当天购房客户均有机会抽取欧洲双人游和上海双人游大奖。12.2 湘潭九华新城：九华最中心商铺高 6.2 米，买首层得 2 层；按揭 99 折。12.3 湘潭九华三鑫：公寓二万抵三万、住宅三万抵五万、旺铺五万抵八万。12.4 湘潭永阳星城：VIP 优惠 125 平米以上 3 万抵 5 万、125 平米以下 3 万抵4.5 万；还可以优惠 30 元每平米，在享受 99 折。12.5 湘潭金桥钻石湾：一次性 97 折、按揭 99 折总价再减 15000。12.6 湘潭中地凯旋城：一次性付款 97 折，按揭 99 折。12.7 湘潭龙盛华府：12 月 18 日开盘
9、，总价优惠一万后一次性付款 96 折、按揭99 折。12.8 湘潭天一凤凰雅苑：一次性 96 折，按揭 97 折12.9 湘潭新都汇：8 万首付，0 月供，定房立收租；10 年包租，月租 30 元、平起；70 年产权，多赚 30 年。12.10 长沙阳光锦城：86-113 阳光臻品，火热加推12.11 长沙碧桂园威尼斯城：给您一个五星级的家；享长沙最美，双私家河堤水岸；75-135岛居湖景高层 4980 元/起,VIP 认领首付 1 万抵 2 万12.12 长沙湘水熙园：临省府、邻明德、零公摊；80-122超空间全城激赏；金秋特惠 VIP 最高 2 万抵 4 万12.13 长沙豪庭：南北通透板
10、楼、3000私属绿化广场、79-143 经典实用户型，仅 10 分钟车程，2000 元/的差价12.14 长沙碧水龙庭：地铁口岸，植物园旁，森海生活；省人大对面，65-110 N+1 新品金秋上市；“麦房网”同步推售，更有万元房款免费秒杀12.15 长沙长房东郡华城广场：营销中心绚烂绽放，全城共赏；人民路，360全息精英生活城，72-129奢华美宅，VIP 至尊邀约12.16长沙金房奥斯卡：芙蓉南路地铁一号线披塘路口站，60-125 平方米极致作品，5580 元/ 一口价，限量推出6/512.17 长沙长房UP 年代：UP 年代，许自己一个未来！43-62 带阳台全石公寓，一口价 24 万起1
11、2.18 北京城建徜徉集：低密英伦洋房，12 月样板间盛放；户型 90-140，有私家电梯的房子。12.19 北京御翠尚府：开盘热销逾 250 套，200宽景英华邸，240全景总裁公馆，压轴登场。12.20 北京合生世界花园：12 月开盘倒计时，轻轨畅达 CBD；火了！9980 元/起，引爆全北京！送 3000 元/ 全精装，140%超高使用率。12.21 北京熙公馆：回馈客户执着嘉赏，熙公馆新品加推；大成郡西，跨界全能型公馆；39-170 平米百变空间，轻松百万奢适精装。12.22 广州碧桂园凤凰城：万亩美墅区内唯一半山洋房，九载凤凰城，至丰盛的新年峰景，105经典三居、135百变空间 92
12、 万起。12.23 广州涉外国际公馆：买房送年货， “全景观华宅”即将登场，85-150 双景观组团火爆销售中。12.24广州佰利山：什么时候都需要好房子；雅居乐佰利山新推楼王大获全胜，春节热销 3.2 亿；103-114黄金三房， 158-177景观楼王，限购令唯一机会，置业首选。12.25 广州越秀逸泉韵翠：越秀逸泉韵翠，首付 6 万入住轻轨上的家！轻轨物业，升值在即，九层精装电梯洋房，一梯两户 6000 元/起。12.26 广州敏捷上城国际：雄踞番禺万博核心 CBD；不限购、不限贷，12 月17 日板房开放；7 折认购，买一层送一层。12.27广州北部万科城：12.27.1 目前万科南中
13、国最大盘，交通、教育、商业、医疗、银行，环山望湖，揽秀锦之景；精装洋房，超高性价比，二期精致别墅，特色 VO 服务。12.27.2 城市人何不做自游的鱼，155-176自由宽景别墅现正热销。 12.28 广州碧桂园假日半岛：6 年果岭大盘，特惠 5900 元/起带装修大花园美墅， 215-305坡岸美墅，本周团购优惠。12.29 广州保利地产：广州地区销售超 100 亿，十大楼盘十重大礼感恩全城，楼盘家电、出国游、奔驰岁末置业直通车，千万豪礼不容错过。12.30 海南中信地产博鳌山钦湾：山海美居，倾国倾城，在博鳌养生，与健康结缘；7000 亩海崖高球过邦 50-128精装一线海景公寓。12.3
14、1 上海岭域岸香里：毗邻 7 号线，多享型城市复墅生活；电商平台，仅此一套，火热抢拍中；0 元起拍，晋级别墅生活。12.32上海长宁金廷：内环核心，苏州河畔，首席综合住区；二期盛装交付，实景现房臻稀呈现；约 90精装 2 房，限量珍藏.6/612.33 广州保利中央公馆：年度新品 G3 组团，90-130 板式空间，全城火爆认筹；5 万方中心水景，千米朗阔楼间距，360观景视野，板楼空间南北通透。12.34成都保利香槟国际：香槟国际，高新西区首席法式浪漫人文社区；央企保利，扛鼎实力，2011，保利地产，十二盘启发，辉映成都；2011，高新区有了香槟的味道；成都，第二次被香槟陶醉。12.35长沙保利阆峰云墅：湘中央，纯独栋，大人物；省府 365 席纯独栋别墅礼献城市顶级阶层；保利地产在全国打造五大别墅项目之后的又一扛鼎力作-保利阆峰云墅，位于新省府板块，地处长株潭融城核心，占地面积 583 亩，建筑面积约 20 万平方米，是拥有天然溪谷、原生态森林的低密度纯独立别墅区。12.36北京万科紫苑第 5 季：绝版黄金旺铺热销在即！倚靠 40 万平方米成熟社区；辐射周边 10 万人口，聚合集成商业优势；50-100 平米金钻空间、130-480 平米金阶空间，坐享丰厚投资回报；超低总价，稳固收益，让通胀飞。
