1、 平台运营指导手册*信息化平台运营指导手册1一、*运营中心的筹建1.1 岗位设置（建议）*信息化平台（当地的信息中心）选择与当地协会、商会及相关主管政府部门关系密切的（商业）机构建立网站的运营实体，建议运营实体的人员结构如下：序号 岗位名称人数（人）职 责备 注1 运营负责人 1 负责全面工作2 网站编辑 1-2 信息采编/录入3 技术支持 1-2 网站技术支持/美工设计/程序开发 和*共同提供技术支持4 平台管理 1 信息审核/会员审核5 业务/客服人员 3 人以上 业务开发/市场推广/客户服务 由运营实体的员工担任1.2 人员培训1XX 网项目概述2XX 网技术平台介绍3*营销基础知识4X
2、X 网内容介绍5XX 网产品结构说明6XX 网客服体系介绍7营销推广技巧培训备注：1、上述培训由*电脑*有限公司（在进行*信息化培训的同时）负责对当地的运营实体进行培训；2、除了培训，*客户服务部将（远程）辅导各平台的日常维护和操作。3、*已经开始编写运营的培训课件，我们将把有关培训材料发给各*平台的运营实体。*信息化平台运营指导手册21.3 资源投入（建议）序号 项目名称 数 量1 办公场地 12 台式电脑 各地不同3 打印机 各地不同4 扫描仪 各地不同5 数码相机 最好有 1 台以上6 U 盘/移动硬盘 若干1.4 经营目标A、准备筹建期 时期：2008 年 1 月至 2 月中旬经营目标
3、：确定各平台的定位和经营方向，制订市场拓展计划；各平台成立项目领导机构，初步完成平台运营实体的团队建设*逐步向各*平台移交信息采编、添加的工作这个时期主要是需要大量的收集行业的信息，充实平台的咨询，*将为各平台添加信息、与各平台进行充分的沟通，确定平台运营的方向和方法，并对部分平台的运营实体进行平台运营的培训。*将从 1 月 25 日起逐步向各平台的运营实体移交信息添加/更新方面的工作，但仍将对已经移交工作的平台进行工作上的辅导和帮助。B、试运行期时期：2012 年 2 月下旬至 3 月中旬经营目标：初步健全运营实体，使该实体具备比较完善内部管理机制、运作流程、完善各部门职能，在工作上能与*形
4、成稳定有效的对接，并能够进行通畅的沟通；*信息化平台运营指导手册3搜集市场信息，改良平台，平台功能和内容根据市场反馈逐步完善，更适应市场需求，产品和服务根据市场反应进一步优化，完善各级别会员的服务条款和服务内容，确定会员注册、信息录入、售后服务的框架流程；完成各级别会员的样板制作，广泛发展各级会员（部分平台建议发展免费会员） ，锻炼运营实体的工作人员，形成一支能独立运营平台的操作团队。在这个阶段主要由各平台运营机构（含平台会员）向平台添加各类信息，*的工作人员负责督导、帮助各平台运营机构丰富其网站的内容。部分平台在这个时期可能开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，发展会员的前景应该更加广阔，平
5、台实体的运作趋于成熟，平台在当地的（甚至是在更广泛的区域）行业中得到认可。C、发展期时期: 2012 年 3 月中旬至 4 月中旬经营目标：使平台（至少在当地的行业中）具有一定知名度和品牌度，初步具备行业电子商务平台的特征，平台的运营实体形成成型的运作流程，管理手段趋于完备， （部分平台）营销基本成型；完成一系列市场推广活动平台的功能更贴近市场和用户，这个时期的销售额将稳步上升， （部分平台）销售团队将逐步成型，积累了一定的客户群体，会员数量将得到逐步的提高。D、成熟期时期：2012 年 4 月份以后经营目标：在行业中具有较高的知名度和品牌度，网站功能完备；平台功能更贴近市场和用户，并能够根据
6、客户的需求进一步完善平台的各项功能；平台的运营实体具备一定的销售能力，部分平台探索出有效的盈利模式；*信息化平台运营指导手册4这一时期，市场已经初步打开，会员数量与知名度快速提高，地方*品牌初步确立，网站开始有比较稳定的收入来源。2008 年 4 月*平台验收后，*将继续辅导当地的运营实体做好运营和客户服务工作。二、市场分析与目标客户2.1 市场分析2.1.1 竞争者状况XX 电子商务平台是一个定位于提供 “行业信息服务 +政务信息服务 ”的一个专业、权威的电子商务平台,目标在二、三年内建成当地最大的行业电子商务平台。从目前*省已有的信息类服务网站来看，主要分为几类：1、行业信息服务网站。这类
7、网站有很多是依靠政府部门或某个大型网站生存。2、分类信息网站。这类网站都是有一些私营公司经营。3、综合性的门户网站。从目前以上各类网站市场情况分析来看，专业的行业的信息网站经营状况比较好。 2.1.2 市场机会从*信息化平台的经营理念和自身实力/优势来分析，目前各（或大部分）*信息化平台都是在为用户搭建一个行业信息和商品供求（商机）服务信息、展示会员企业的产品/服务的一个专业平台，并全面服务当地企业的开放式信息平台。纵观目前的省内网站还没有一家和我们定位基本相同的网站，在提供行业信息、特别是政务方面的信息（含信息解读）方面还没有一家专业网站和我们竞争。供求信息、 “通过互联网来做生意”是与各*
8、当地企业息息相关的东西，（如何借助新的工具快速发展）也是当地企业家平常谈论得最多的东西。 。至于当地的其他平台，其网站缺乏专业性和官方背景（政府的支持） ，而且大多数没有进行商业运营。目前还没有一家完善的提供行业专业信息的网站。所以对各*信息化平台来说，这是一个很大的市场空缺。*信息化平台运营指导手册52.2 市场定位*电子商务平台的市场定位：1、是面向特定区域和商业领域，主要的经营领域就是当地某个具有特色的行业/ 领域。2、面向公众的大众化开放平台，*信息化平台是一个信息服务的网站，既要面向个人又要面向企业家/商家企业。2.2.1 服务定位XX 电子商务平台的服务定位在当地最大的行业信息服务
9、媒体。是一个“提高当地信息化水平、促进当地的经济发展、帮助当地的企业/用户提高收益的平台” ，而不是一个单纯的网站。单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态，而违背了建立*信息化平台的初衷。（1）公益信息服务作为一个定位于服务*企业/用户，面向全省乃至全国的电子商务平台，首先要有足够关于行业的信息，如最新的行业动态、行业发展趋势、行业经济分析、行业成功经验分享、商务动态等。这类内容由运营实体添加、更新，作为公益性质，是纯公益性、知识性的信息发布在平台上面，不涉及具体品牌或商家。（2）收费信息服务*电子商务平台在经过了最初的试运营后将转入商业运营，以保证运营实体的经济来源。*信息化平台网最
10、大的特色在于提供行业的供求信息和商机，与企业的日常经营活动息息相关。我们提供的这样一个平台，平台会员可以可全方位、全天候将有关最新的企业、产品、供求、商机信息发布在网站上。根据目前的平台现状，建议在平台刚开始运营的时候对一部分服务/会员暂不收取费用，当会员数量（或平台的内容量）达到一定的程度时对新加入的会员按照级别收取费用。随着平台人气的上升，平台上的广告必将受到一些商家的青睐，这些广告也将为平台的运营机构带来可观的收益。（3）增值服务在*信息化平台具有一定的会员基础后，*公司将根据各平台会员的需*信息化平台运营指导手册6求提供增值服务的项目开发,或者利用行业组织的优势组织线下的供需见面会、客
11、户沙龙等。此外，运营机构可以将网站信息的整理、加工、分析，为客户提供准确、详尽、可靠的数据，为企业经营决策提供参考。例如，向各个行业发布指导信息，向各个企业提供市场研究报告、行业信息汇总等。也可以逐渐的利用*信息向平面媒体渗透发展，最终作到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。2.2.2 客户群定位无论如何，*信息化平台是需要盈利的，盈利的关键是这个平台如何服务它的客户群。总体来说，XX 网的受众群体大致分为以下几类：（1）当地的企业或会员（含个体种植户或其他个体商业机构/组织）这类群体主要是*信息化平台当地会员的主要来源。他们是想通过这个平台发布供应信息、了解行业信息（动向）和需求信息
12、，寻求商业机会，了解、学习其他同行的成功经验等。这一类群体将给网站带来直接的经济效益。（2）其他商家（主要是非当地企业/会员）XX 网建立后，将广泛收集行业信息，与该行业相关的商家可能会经常关注这类信息，一方面他们需要从网上了解*企业有无生产的他们所需的产品。另一方面，他们（主要是上游的供应商或设备供应商等）也想通过这个平台将他们自己的产品推进到一个新的市场。这样的 B2B 之间的信息服务，国内阿里巴巴做的较好，事实也证明这样的企业信息交换也是众多企业所急需的，这样从网上获取信息更加迅速、直接。（3）访客*信息化平台的信息大部分是专业的行业信息，通过口碑相传和各种推广活动可以让更多的人关注、浏
13、览网站，保持网站较高的访问量。并有可能通过这些人的浏览使我们的会员获得更多的商机。这类群体虽然暂时不能给我们的平台带来实实在在的经济效益，但他们确是我们网站生存的基础，一个方面给网站带来了生机和人气，另一个方面，今后*信息化平台可以逐步开通 B2C 的信息交易收费服务，类似于现在多赢网上的“网上商城”服务。网站受众群体定位是网站能否成功的第一步，综合分析，XX 网的首要目*信息化平台运营指导手册7标群体是当地的商家（含企业、个体经营机构）和非当地的商业机构，其次就是通过各种方式登录到我们平台上的商家和网民。2.3 用户分析2.3.1 整体用户分析a、企事业单位商家是我们网站的主要客户群,这类全
14、体将是我们网站最广阔的信息源。可以细分为以下单位：中小型生产企业： 中小型生产企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，网站为他们提供了一个空间，这类企业中又以民营企业居多。中小型服务性机构： 如商贸中介等，这些机构虽不能拼得过大的一些机构，但他们也有自己独特的地方，需要尽可能在一定范围内扬名。商业贸易企业： 主要是一些做各类贸易、实业的公司，他们一般是某个产品的*代理，手中有大量的产品信息，需要推广。私营个体商家： 他们一般实力较弱，无力做广告，但为了经营还必须做宣传（因此非常看重广告的针对性和效费比
15、） 。对信息化依赖程度较高的企业： 如 IT 类的产品公司、外贸公司等，他们日常有很大的业务联系要通过互联网完成。b、个人普通大众： 泛指一切不从事商业经营活动的百姓（如*企业中的员工或其他工作人员等） ，他们平时关注网站只需要普通的行业信息，对他们有所帮助就可，他们不可能成为网站的收费来源，但却是为网站增加人气的重要方法和今后平台发展（拓展业务范围）的重要基础。商务人士： 这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、领导、个体老板等，年龄大致在 35 岁-50 岁，他们为了自己的工作、业务或生活需要高质量的、权威的信息服务。总体而言，个人用户可以为我们的平台增加人气，为今后的发展奠
16、定基础，*信息化平台运营指导手册8但他们目前几乎不能成为*平台收费的来源。*信息化平台的潜在客户有相当一部分对信息化的认识很少，有的甚至对电脑操作都比较陌生，因此需要有客服（可以由业务人员兼任）2.4 产品定位 *信息化平台定位于基于互联网的全方位信息化应用为中小企业提供信息服务。建议针对*中小企业产品定价在 1000 3000 元 /年 （最初采取吸收免费会员，特别是吸收当地有影响力的企业或组织/机构成为免费会员的方式来提高平台的人气，且让这些免费会员通过体验对这个平台产生粘性。*的会员费为2680.00/年） ，做到让客户以最少的成本，办最多的事情。同时还可以通过提供各种增值业务和宣传推广
17、活动进行促销。如广告、短信、线下的供需见面会、客户沙龙等。同时，针对不同地区、不同客户的需要，建议运营实体将各种单项服务进行组合，突出不同侧面的服务功能优势，形成不同级别的会员服务，使产品服务更贴切客户，更具有人性化。2.5 客户需求分析2.5.1 信息传递*的中小型企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为地处偏远、信息闭塞、自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，这类企业中又以民营企业居多。对中小企业来讲他们在营销过程中需要首先解决的是信息发布、信息传递的问题，如何使用简便、低廉的手段将自身的产品、服务信息告之大众。*信息化平台为他们提供
18、了一个理想的传递空间。2.5.2 形象展示对一些有实力的中小企业特别是产品或服务有一定特色的企业（或行业龙头企业）来讲，他们不再满足简单的发布信息，而是想在互联网上进行形象展*信息化平台运营指导手册9示和宣传推介，所以对网上营销、*广告等形式有大量的需求。三、市场营销策略3.1 经营原则（1）免费与收费并举对一个刚刚起步的*网站来说最为重要的是信息的质量和丰富程度，在*项目运营的初创阶段必须采用先期免费的策略，在免费时期广泛吸收会员加入，先对一些对互联网认识程度的较高的商家中收费，不要搞“一刀切” ，如采取全面收费策略，有可能使网站信息在一定时间段更新停滞并出现大量的休克用户。在收费方式上，网
19、站前期可以采取统一较低的价格，以巩固前期的工作成果，并扩大市场占有率，中后期根据不同行业采取差异化收费措施。（2）先商家，后个人（含个体商业机构）目前大多数的网站收费都是针对企业和商家，对个人基本上都是免费，所以，在运营初期只能对商家先采取收费措施，对个人暂不收费，但对个人也要设计一些增值服务，但要采取一些策略，如积分制等长期吸引一批个人会员在网上发布信息，以后如果开通了个人网上商品信息发布，这时再逐渐收取一定费用。（3）网上经营与网下经营相结合目前看来，大部分网站还只是停留于网上经营，而对网下事业的拓展不足。从国内众多失败的网站经营来看，很大一部分过于依赖网上经营，互联网商务是新兴事物，但绝对不是凌驾于传统商务，互联网商务与传统商务是互补的关系。*信息化平台在初始阶段主要注重网上资源的整合，在网站有了一定的积累后，要利用协会、商会和政府等方面的资源优势适时地开展网下市场经营活动，如与媒体联合搞一些评比、会展活动，利用网站的知名度、认可度和商家联合搞一些促销活动、组织上下游的（会员）企业举办线下的供需见面会、组织会员企业举办客户沙龙等等，从而丰富网站的营业收入并提高网站的社会影响力。（4）注重网站宣传策划和市场推广
