需求是客户购买的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。客户购买的 要素价值价格信赖体验需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求承诺保障签单收款建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同v 第一步 ：寻找和收集客户v 第二步 ：组织结构分析v 第三步 ：判断销售机会摧龙第一式 客户分析客户 在那里？寻找客户的五大法则1、行业寻找法（分类信息平台）2、区域寻找法（地区分类，扫楼）3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用, 构建自己客户信息表v 第一步 ：寻找和收集客户 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势竞争信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用组织结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量
