招 商 管 理1大 纲 招商的基础概念 招商规划、策略制定与实施 客户维护与管理 政府事务管理 2第一单元招商的基础概念3 广义概念： 为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 4 狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。 5招商模式产生的历史背景国家医药相关政策的调整与规范医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求生产行业竞争加剧资源短缺，降低成本规避风险，企业获利可控产品的特性：低技术含量的复制6招商模式产生的历史背景企业发展阶段性需要快速扩张的手段资源区域化成功模式的可复制性降低对管理品质与能
