第四章 跨文化谈判什么是谈判跨文化谈判如何取得跨文化谈判的双赢跨文化谈判l 谈判过程中双方或者多方聚合在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以达成共同利益的一致意见。l 谈判之中的文化差异：l 语言、文化背景、谈判风格、解决问题方法、潜在的出发点、手势、面部表情、礼节与仪式跨文化谈判l 跨文化谈判的5 个关键点l 谈判者和环境l 决策的方式l 国家的特点l 跨文化的干扰l 口译和笔译人员谈判风格的跨文化差异l 阿拉伯人注重情感，注重人际之间的长期关系，谈判时要价高，但乐意让步，而且认为谈判让步是必然的l 俄国人一切从理念出发，比较教条死板，不仅要价高，而且不肯让步，认为让步就是懦弱l 北美人讲求理性和逻辑，比较灵活，但是不为情所动，愿意建立短暂商务关系，但不愿意建立长期的个人关系，同时将合同期限视为不可更改的承诺，必须守定谈判风格的文化差异北美人 阿拉伯人 俄国人谈判风格 注重事实向逻辑让步注重情感向情绪让步注重理念向理想让步冲突：如何反驳对方论点客观事实 主观感情 理想观念让步 谈判开始就做出一些小的让步以建立关系让步贯穿于整个过程并视为必然极少或不做让步对对方让步反应 常作出回报性让
