商务谈判(Business Negotiation) 唐纯第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧q本章主要内容 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧成交与认可阶段的策略与技巧第一节 开局阶段的策略与技巧一、开局在整个谈判中地位和作用1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。3、是双方阐明各自立场的阶段。4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。 二、选择合适的开局气氛（一）谈判气氛的类型及特点谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。3、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判
