1、如何介绍窗帘1.假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一” 的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 2.帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 3.利用“
2、 怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 4.先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5.欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定
3、。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞举动，有时会促使对方下决心。 6.反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道:“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？” 7.快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话，就快签字吧！” 8.拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都
4、无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说:“某某经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单三、窗帘销售- 成单秘诀窗帘销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。技巧一：学会进行封闭性问题的提问窗帘销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问
5、题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是” 的问题。例如：先生（小姐），我们的窗帘花型是不是很漂亮?先生（小姐），我们的窗帘款式是不是很有创意?在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中窗帘销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。例如：我们在讲解窗帘布的材质时，可以让顾客摸一摸，感觉一下布的手感，让他提一提，感觉一下布的垂度。技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需
6、要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。例如：在说窗帘花型和款式的时候可以编一些小故事。先生（小姐），当您工作一天回到家的时候，泡上一壶茶，拿上一本书，在这样一款田园风格的窗帘下，放下全身的疲劳，悠闲的品茶读书，应该是一件很惬意的事吧， 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者窗帘销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇一起来买窗帘，多于女方为主；中年夫妇一起来买窗帘，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是窗帘的使
7、用者、影响者；技巧五：销售的过程中要注意促单窗帘销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生（小姐），您放心，就定这款窗帘布吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出我们的做工、设计、安装等服务，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。技巧七：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升
8、，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您先生（夫人）看到这款窗帘一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下这布料的印花工艺，”技巧八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些已经成功销售安装的客户案例来展示给客户，以形成对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。例如：在回答“你们的窗帘布质量不知道怎么样?做出来的效果会不会和店里挂的一样”此类的问题时可以说先生（小姐），在和您同一小区我
9、们做过很多个客户，比如*楼的*先生家和*楼的*小姐家，都是我们的客户，安装起来后，都非常满意。您如果有时间，我可以带您去实地参观一下，看一下我们实际做出的效果。我们不会为了赚钱而不把质量搞好的。这样不是把自己的品牌形象破坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!技巧九：学会观察与比喻在窗帘销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。技巧十：善于与一线品牌做比较作为窗帘销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品和布料。同时，窗帘销售的过程
10、中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。例如：我还是比较喜欢买*的，他们的布料比较厚!答：先生（小姐），您就找对人了!我们这款窗 帘布用的是棉+麻+绦混纺的，面料克重高，垂感好，还透气通风，您也知道，窗帘布料的好坏是由布料成份、厚薄、色牢度来决定的，我们这款布料不管在哪个方面都是非常好的。技巧十一：学会销售企业在窗帘销售的过程中，要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。例如：你说你们布料比*的更好，为什么卖的价格比 XXX 的要底好多?答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价
11、格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和 XXX 的生产成本是一样的。但 XXX 走的是品牌战略，必须以高价来显示他的与众不同。而我们不一样了，我们走的是平价、大众化的，就像沃尔玛一样，我们致力于为客户提供更好的产品和更低的价格。而我们销售主要靠口碑，老客户带新客户，这样我们的广告费省下来让利给客户，所以价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值”!因此，我们的窗帘布绝对是性加比最高的产 品。一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证（顾客来信、名单、留言）名人见证（报刊杂志、专业媒体）权威见证（荣誉证书） 问话（请教）有效聆听十大技巧：
12、态度诚恳，用心聆听。站坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）不要发出声音（只点头、微笑便可）重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）停顿秒（在开始说话时，略停顿秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）真诚发自内心。闪光点（赞美顾客闪光点
13、）具体（不能大范围，要具体到一点）间接（间接赞美效果会更大）第三者（通过赞美小孩、衣服等）及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？对那套家具满意吗？买了多长时间？在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？当时购买的那套家具，在现场吗？如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原
14、先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）您是装新房还是旧房改造，或是家里有人结婚？有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗？我帮您看一看。大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看橱柜还是看床。？您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤：问一些简单容易回答的问题问 YES 的问题问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说三、顾客异议通常表现的六个方面：价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）家具的功能服务（售前、中、后、上门测量、摆场）竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持（是否有
15、促销、是否有活动）保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以 2030 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们斯可馨质量硬，可以用几
16、十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何回答异议：（肯定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）事实上我很同意（认同）其实冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套橱柜多少钱啊？太贵了吧！反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？这套橱柜打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？有深色的吗？反问：您喜欢深色的吗？服务有保障吗？反问：您需要什么样的特殊服务？多快能到货啊？反问：您希望我们在什么时候到最合适？回答价钱不能接受的方法：多少钱？多少钱并不是最重要的，
17、这套橱柜您喜欢吗？如果这款橱柜不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过文武美吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）太贵了a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d.塑造价值（斯可馨橱柜源自意大利设计）e.从生产流程上讲来之不易。f.以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）g.请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10块钱的区别）h
18、.大数小算法。产品本身贵：a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。一般面对贵，常用的方法：a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱
19、，但会给您最合理的价钱。g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i.打电话给经理。五、肯定认同的技巧：您说的很有道理。我理解您的心情。我了解您的意思。感谢您的建议。我认同您的观点。您这个问题问的很好。我知道您这样做是为我好。这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或
20、对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a.这种橱柜销量怎么样？b.你们的最低折扣是多少？c.你们将如何进行售后服务？d.现在有促销吗？有赠品吗？e.还有更详细的资料吗？f.订货什么时候可以送货？g.我想问一下老婆的意见
21、？成交的行为信号：a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f.第二次来看同一产品。g.关心产品有无瑕疵。h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。成交的方法和技巧：a.大胆成交（反正不会死）b.问成交c.递单法（点头、微笑、闭嘴）d.沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）e.成交后，转移话题第一声是否让人感觉很好？打招呼的方式、声音是否恰当？用词是否合宜？介绍店名、姓名了吗？说明重点了吗？ 是否先从明朗的话是否让顾客自由自在的浏览商品？是否不动声色的作观察？介绍的时机是否恰当？ 令人感到亲切的交涉了吗？面谈的位置是否合宜？用了开门见山的说话方式吗？ 称赞的话有具体的内容吗？
