基础篇 软件产品营销方法 一、销售基本概念 用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 1、销售的定义 2、销售的模式 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 1）交易型销售 2）顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 3）企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景（资源共享） 3、销售的种类 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 1）产品销售（Product-selling） 2）方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 二、素质要求 真诚： 率真、正直和诚信是获得
