1、银河湾广场营 销 策 划 建 议 方 案 书(内 部 机 密 讨 论 稿 )地产策划机构2015年 7月 28日本企划案知识产权 归属地产策划机构所有庆元 银河湾广场营销方案（题纲 内部讨论稿 *核心机密*）第一部分 市场及项目分析（简）一、庆元房地产市场现状（略）2、本项目目前基本情况（招商、销售）1、目前招商与销售基本采用分开的模式，招商工作以招商而招商，销售目前以自身项目进行销售（期望等招商到位开业后会有销售突破） ，二者并没有充分进行结合，利用招商而达到项目资金回笼。2、销售情况：住宅物业共 43 套，销售 20 套，去化率 48%；商业一二层可售共 43 套，已售 27 套，去化率
2、73%，三四层和地下一层几乎未售；公寓目前未售。3、招商情况：地下一层超市已确定，目前经营户对一二层兴趣较高，三四层存在一定的经营顾虑。4、公寓楼：是定位为单身公寓（居住产品） ，还是产权式酒店（投资产品） ，需具体数据分析及市场试水而定。3、本项目优势及项目问题1、项目优势（简）：本项目地段属于庆元商业核心，经营户和投资户关注度高；项目自身商业规划较合理，充分达到销售面积最大化。2、存在问题：A、销售手段问题：未进行概念炒作，只是单一的自然销售；应该运作商业投资心态（烘托投资氛围） ，炒作蓄水锁定准客户强销封盘二次营销再次强销等模式。B、营销组合问题：招商应以销售而招商，业态定位、招商模式、
3、招商步骤及招商政策都应和销售方案结合推广，以达到投资户和经营户互相烘托共鸣效益。C、商场整体包装概念：应依托有影响力的品牌概念推入市场（挂靠或意向战略合作，用于市场炒作） ，便于经营户和投资户快速认可本商场形成因素。D、本土文化问题：目前在庆元经营户和投资户的观念还是停留在沿街商铺，对三、四层投资和经营存在一定的顾虑。E、住宅销售：目前基本剩余东西户大户型，存在购房总价过高，且目前全国地产形式萧条，客户处于观望阶段，应出具系列营销手段促进快速回笼项目资金。结 论：1、本项目资金回笼重点在于商场三、四层商业，项目利润产生点也在于此；住宅与公寓应做项目运转资金来源，以快速回笼资金，减少项目财务成本
4、支出为主。2、商场三、四层商业在于怎么炒作整体商场运营成功必然性，及调动投资户和经营户的信心，同时扩大经营和投资客户群体至关重要。3、招商和销售有机结合营销，招商以造势增加经营户群体数量及经营信心，销售以投资理财、地产升值概念扩大投资群体数量和投资信心；招商和销售推广步骤环环相扣，有序推广。第二部分 营销方案（住宅、商场）前言：综合上述分析，本项目商场若再按前期思路先招商，再销售方式，必定会进入商场运营的困境，增加开发商资金回笼压力（投资户会等商场运营的程度评估是否值得投资，势必拉长销售战线和销售风险） ；为此要改变营销模式，重新整合，推向市场。商业（商场）营销方案：目的：通过重新包装及招商、
5、销售巧妙运作，炒热经营户和投资户，达到回笼项目资金营销策略：采用虚实结合，环环相扣， 组合拳重新包装推向市场组合拳=新形象扩大客户群体+招商、销售结合+金融计划一、 组合拳 之一：新形象 庆元银泰城强势入驻，强强联手打造庆元第一商业百货商场采取知名商场品牌运作，快速撬动经营户和投资户欲望，达到满城议论效益。1、炒作目标：利用商场知名品牌的效益，和开发商强资注入的信心，强强联手打造庆元第一百货商场，达到快速满城效益，增加经营户和投资户信心。2、操作方式：找一家省内知名的百货商场公司，进行委托管理、或挂靠、或签订意向协议也可，用于商场前期宣传、造势、炒作。注： 1、庆元属于一个封闭而又相对开放城市
6、（部分人员在外经商） ，经营和投资理念不一，需要一个支持点来突破（由头） 。2、省内知名百货商场公司在合作的前期提下，开发商哪怕花费一定的资金还是划算。若不行，可签订意向协议，后期注册相近公司运营（打公司名的擦边球） 。 具体口述二、 组合拳之二：扩大客户群体投资产权清晰，降低投资门槛，提升投资产品升值空间重新将商场三、四层业态定位，规避大经营面积，大投资总价；组合产权组合经营，产权不清晰；及大业态（大面积）租金收益低，升值空间小的问题。1、操作目标：重新业态规划，打破前期业态单一、和低租金收益局面，扩大经营群体及投资信心，同时便于开展销售宣传及实体销售工作。2、操作方式：A、对外宣传本商场业
7、态规划布局图由本次强势入驻的商场公司提出，并规划的合理性、运营实用性进行炒作放大。B、针对三、四层的业态以庆元热门业态为主，同时以小经营面积为主，降低投资门槛，扩大投资客户群体，业态布局必须在招商和销售解说中具有合理性。3、业态布局建议：一、二层基本为回迁户持有，地下一层已确定为超市，主要突破三四层A、方案一：建议将一二三四层餐饮、娱乐等配套业态进行分层均匀布局，便于三四层物业进行有诉求的业态布局。B、方案二：建议一二层为精品零售，三四层为主题业态楼层。附业态布局图注：具体业态布局待营销公司内部讨论后确定，本意见应以销售操作为主，业态布局只要在招商、销售宣传中具有一定说服力既可；若市场认可，在
8、后期商场营业中也必定可行。三、 组合拳 之三：招商、销售有机结合招商、销售推广步骤环环相扣，组合推向市场采用招商带动销售，销售配合招商模式，挖掘潜在客户，让经营户经营信心拉动投资户投资欲望，同时使部分经营户转变为投资户。1、操作目标：招商、销售有机结合；招商先行快速炒作经营户，激发经营欲望，同时用虚实结合，使经营户和投资户对商场形成必然性信心大增，在商场开业运营前将大部分商业销售完毕，达到招商、销售轰动效益；使市场客户（经营户、投资户）在招商中猜测不出销售的目的。2、操作方式：A、开业时间或试营业时间一定要在与销售节点后期，并选择重要节日（例：5.1、10.1、元旦或春节） ，根据目前工程进度
9、情况在元旦期间还是比较紧张，但元旦和春节期间是销售旺季；建议选择 2016 年 5 月1日作为试营业。注：商业需要一定市场培育时间，若开业时间选择销售前期，会出现万一商场经营不理想，就会对销售物业造成真正的销售困境（死盘） ，项目无法在短时间内回笼资金，要等到商场自然形成（常规需要 2、3 年时间） ；假如无法形成，销售物业价值将直接缩水。B、招商、销售配合推广：前期：整体项目推广市场，招商以炒热经营户，销售以地段、规划、专业运营炒作投资户，二者穿插推广；中期：招商以各业态领头强势入驻（意向）圈定经营户，造成火爆效益，销售以轻松投资，稳定收益概念锁定准客户；持续期：招商以经营户登记入驻模式（意
10、向入驻）继续炒热经营户，销售趁炒作热度，快速组合营销进行销售。后期：根据销售实际情况，进行再次招商炒作或正常常规招商，销售等再次炒作招商或待开业前期再次强销。四、 组合拳 之四：方案一：金融计划轻松投资、稳稳收益，十年回购，真正0风险投资利用国家经济持续发展，地产升值、人民币贬值及财务成本因素，采用十年回购营销模式，提升运营公司运作信心，打消投资户投资风险顾虑。1、操作目标：运用十年回购的营销模式，快速打消投资户投资顾虑，同时调动经营户转投资户想法，迅速回笼项目资金。2、操作方式：A、投资户在购房中签订二份合同， 商品房买卖合同 和私下签订购房补充合同 （十年后回购合同） ；B、 购房补充协议
11、中约定此房屋在销售出十年后，若买受人不想继续持有，可按购买原价出售还出卖人（无利息） ，同时买受人享有持有物业期间的租金所得。C、此销售方式按正常销售，取缔前期销售返租。 注：此销售模式需确保商场在后期运营中能够正常运营，若出现无法经营，将会出现十年后回购潮，物业价值缩水；但跟随市场经济发展此可能性甚小，具体是几年回购以讨论后再定。资金运作说明：例：面积 100，单价 15000 元/，财务成本月息 1 分，10 年回购开发商财务成本收入=100*15000 元/*12%*10 年=180 元客户投资收入（不计增值）=租金*10 年+0风险方案二：在原有策略上提升、塑造可信度金融计划轻松投资、
12、稳稳收益，前三年一次性返租 16%采用原营销模式，扩大宣传，完善营销模式，增大投资可信度1、操作目标：运用前三年一次性返租，降低投资门槛，同时运用运作手段降低首付款。2、操作方式：A、在宣传上下足营销功夫，重点突出投资升值和租金收益稳定性。B、返租租金从首付款中扣除，降低投资门槛，打造成20 万拥有庆元城中心黄金旺铺的概念，人人可以投资的理念，扩大客户群体。 注：以上两种金融计划销售模式仅以目前初步了解项目情况，初步设想，具体根据前几步骤炒作情况可另行商讨再定。住宅、公寓楼营销方案（简）：住宅营销策略：以项目运作资金模式，快速套现项目资金，减少财务成本支出组合营销=技巧销售+变相套现+内部购房+扩大推广采用多重营销手段结合，达到快速销售，减少财务成本支出和销售风险。1、销售目标：利用多重营销手段，短时间内在庆元县城造成广告效益，同时占据本区域地产销售时机，达到回笼项目资金目的。2、操作方式：虽然此营销方式在直接销售总额上失去一定的资金，但从财务成本支出和销售风险上评估还是可行的。A、销售技巧：庆元属于县级城市，人脉关系相对简单，任何买房人都
