Page 1商务谈判磋商阶段策略Page 2中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略n 中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120 美元（前一年为1200 美元/ 吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。n 中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”n 中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40% 。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。Page 3n 为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再
