1、 招商策划方案1目 录第一篇 团队组建1.1 人员配备41.2 到岗时间41.3 组织架构.41.4 各组织相关职能.51.5 各岗岗位描述.71.6 各职位薪金标准及计法.13第二篇 招商氛围形成2.1 包装总纲.152.2 应用系统.152.3 招商通路包装.152.4 卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装172.5 形象宣传包装.21第三篇 招商现场资料及物料准备3.1 项目规划设计部分资料.233.2 视觉形象延展设计.243.3 工程及其它配合.263.4 招商物料及宣传用品.27第四篇 招商实施及推案方式4.1 总策略314.2 招商策略314.3 品牌战略.324.4 招商及
2、销售阶段控制.334.5 内部认购入市时机和时间建议36第五篇 招商推广5.1 推广原则.405.2 推广手法 .405.3 招商主要设想和措施.405.4 招商推广及费用计划.41附 1 招商推荐会方案2 广告公司工作内容3 招商意向书4 合同书2第 一 篇 团团 队队 组组 建建原则： 一个上级 责权一致 既无重叠又无空白1.1 人员配备目前部门需配备人数为 6 人。部门经理1 名策划师1 名招商主管2 名招商员3 名销售主管1 名（待定）售后服务1 名（待定）售楼员（待定）由管理公司配 备 清洁工1 名保安1 名1.2 到岗时间按一般同规模的商业项目，至少建筑封顶前 8 个月进行招商，1
3、.3 组织架构策划师招商主管销售主管招商员招商员售楼员售楼员售楼员招商员售后服务1.4 各组织相关职能总经理31.4.1营销策划职能1、对总经办负责；2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理；3、负责根据销售部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作开展。4、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断推出各种促销手段和措施。6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。1.4.2 销售部职能1、向营销策划
4、部负责；2、负责公司物业招商、销售工作；3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、策略；4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作；7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；8、配合其他部门做好客户服务工作。1.4.3 策划部职能1、向营销策划中心负责；2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；3、负责房地产广告的制作及实际操作；4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；5、协同销售部进行物业招商、销售工作。
5、1.5 各岗岗位描述1.5.1 营销策划部经理1、职务名称：营销策划部经理2、直接上级：总经助理3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管；4、本职工作：主持营销策划部全面工作；5、直接责任：6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；47、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；8、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作；10、主持、组织策划工作，拟定招商、销售及租售方案，确保完成销售指标；11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任
6、、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；14、积极完成上级临时交办的各项工作。1.5.2 策划师1、职务名称：策划师2、直接上级：营销策划部经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、直接责任：6、组织本部的策划工作；7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地组织实施与监控；8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依
7、据。9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成；13、组织完成本公司的 CI、VI 策划工作；14、积极完成上司安排的工作。15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；17、完成经理交待的临时任务。1.5.3 销售、招商主管1、职务名称：销售、招商主管52、直接上级：营销策部经理3、直接下属：销售员、招商员4、本职工作：本公司所有物
8、业的销售、招商业务及管理工作工作5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商方案；9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关 部门；11、 、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉；
9、协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定的业务培训能力和管理能力； 熟悉案场制度和工作程序； 有一定的招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。1.5.4 售后服务主任1、职务名称：售后服务主任2、直接上级：营销策划部经理3、直接下属：4、本职工作：售后服务及销售手续的办理5、直接责任：6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行
10、政监督工作；7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、会议记录、通知传递；8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；69、负责小业主的房产证的办理，及更名，过户手续的办理协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；10、负责小业主与管理公司的协调工作； 11、定期向部门经理递交租后工作计划和总结；12、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作；13、完成上司临时安排的工作任务。1.5.5 招商、售楼员1、职务名称：售楼员2、直接上级：销售、招商主管3、本职工作：协助主管做好销售工作4、工作责任：5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；6、协助主任调查，及时上交工作计
11、划及总结；7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；8、积极完成上司临时安排的工作。9、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；12、做好对外公关工作。1.6 各职位薪金标准及计算方法（仅供参考）项 目 策划师 销售主管 招商人员 销售人员基本工资 3500 元/月 3000 元/月 1200 元/月 1200 元/月销售佣金基本结构奖 金福 福 利 费7通讯津贴交通津贴伙食津贴利津贴保 险 费对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。第二篇 招商招商、 营销氛围形成营
12、销氛围形成2.1 包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。一站式饮、食休、闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大的升值空间，值得投资。考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成销售。2.2 应用系统应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：2.3 招商通路包装招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织、地盘包装。2.3.1.通路组织：现场施工通路与招商通路截然分开，互不影响，便于客户参
13、观卖场。施工机械、物料单独 路口进出，弱化工地凌乱的施工形象。在项目主入口严格的安防措施。2.3.2 地盘包装：工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场气氛。其主要目的是对项目信息的有效传播。户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。霓虹灯在车流量大的道路两旁，夜间昭示性非常强。2.4 卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装（仅供参考）面积：180250。8位置：人流、车流较大且昭示性强的地段，建筑风格：简约时尚，视觉冲击力强，采用较多的玻璃
14、幕强。工程造价：10 万元左右。报建、施工、装修时间：预计 60 天。要求交付使用时间：售楼处的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。1.嗅觉：淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房，楼吧现场烧煮的咖啡香味等等，吸引客户驻留。2.听觉：来自女性销售人员的甜言蜜语，卖场播放的优美音乐。3.视觉：视觉是“感官营销体系”中最重要的因素，也是卖场气氛营造最重要的一环。设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的 POP 挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容，秀色可餐，无不让到访
15、客户心情愉悦，信心倍增。4.触觉：样板房摆放精美的家私，质感优良的装饰，都会让人忍不住地触摸一下。2.5 形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。2.5.1 办公事务系统：主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）2.5.2 宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括：招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、营销主题、未来经营场景描述、等等。光盘广告由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光
16、盘广告的形式，招商手册、DM 直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。DM 直邮广告针对目标客户有针对性的进行 EMS 投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。第 三 篇 招 商 现 场 资 料 及 物 料 准 备（ 仅 供 参 考 ）3.1 项目规划设计部分资料93.2 视觉形象延展设计项 目 设计单位 制作单位 执行单位 完成时间 备 注VI 设计 广告公司 广告公司工地外墙包装设计 广告公司 广告公司指示路牌 广告公司 广告公司现场大型广告牌设计 广告公司 广告公司 电脑喷绘现场展示系统A 大幅展板设计制作B 效果图展板设计制作C
17、顶挂彩旗设计制作广告公司 广告公司工程进度表 工程部 广告公司 日前模型制作设计与制作（区域模型、项目模型） 模型公司 模型公司 日前霓虹灯 广告公司 广告公司 日前3.3 工程及其它配合：项 目 设计单位 制作单位 执行单位 完成时间 备 注咨询中心装修 设计院 装修公司 前装修完毕日设计样稿新围墙修建完毕工地围墙 广告公司 广告公司前装饰完毕3.4 招商销售物料及宣传用品项目 数量 备注招商手册 500项 目 设计单位 制作单位 执行单位 完成时间 数量项目总平面图效果图 设计院设计 广告公司 辰威集团项目立面效果图 设计院 广告公司 辰威集团项目园林效果图 园林公司 广告公司 辰威集团楼层平面图效果图 设计院 广告公司 辰威集团项目查仗报告 国土局 辰威集团装修标准 设计院 广告公司 辰威集团
