谈 判 力1人：把人和事分开利益：着眼于利益，而不是立场选择：为共同利益创造选择方案标准：坚持使用客观标准谈判的基本要素2PART1人：把人和事分开3每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益人际关系经常与问题纠缠在一起一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的罢工？”琼斯站了出来：“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔，两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班，他就是跟我过不去，我受够了，为什么脏活都该我干？”工会领袖又去问坎贝尔：“为什么你总是跟琼斯过不去？他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿，为什么？”坎贝尔说：“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班，要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感，好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意，我还以为他喜欢干重要的活儿呢！”4认知情绪交流直接解决人际问题5认知冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是有一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。6认知站在
