商务谈判教学目标：1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素 2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法，增强筹划意识 3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不 同的行为类型 4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原 理与方法 5、能够设计并运用不同结构形式的谈判教学重点：1、商务谈判计划的制定 2、商务谈判的人员管理和结构设计教学难点：1、商务谈判计划的制定步骤教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论 4学时 实训 4学时第二章 商务谈判计划与管理商务谈判一、商务谈判计划的含义讨论：什么是商务谈判计划？为什么要制定商务 谈判计划？ 商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。 一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。第一节 商务谈判计划的制定商务谈判二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的因素 1、政治因素（1）国家对企业的管理制度（2）经济运行机制（3）对方对谈判项目是否有政治上的联系（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何（6）
