1、讲故事说保险（寿功理念激发需求）故事一：又喜又悲的故事（客户群：我已经买了，不需要了。 ）三个骑士在黑夜的沙漠中行走，忽然传来一个声音，让他们每人拾一些石头装在口袋里，那个声音说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲。 ”天亮了，他们去看那些石头，他们真的又喜又悲，喜的是他们尽可能的拿了，悲的是当时为什么没有多拿一些。很多购买了保险的人，在领取保障金时，也有这种又喜又悲的感觉。故事分析：存款利息可计 风险成本无价储蓄是一种积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额。在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大的开销，家庭经
2、济迅速“衰落” 。积蓄攒的是利息，其实并不多。积蓄是一种美德。保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供的现金。在有意外事件发生时，保险是“互助” ，以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“剧降”。保险攒的是保障，真正划算。保险是一种真爱，是一个周全的人生计划。提问话术：您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？您希望您在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？您知道保险其实就是帮您留住钱、创造钱吗？故事二：牧师的儿子（客户群：有几个人都跟我说过保险了，我想比较一下再作考虑。 ）一个牧师在家里看护小孩，他的妻子出门买东西去了。小孩很调皮，闹的牧师不得安宁，最后牧师想
3、了一个办法，他找了一张印在杂志上的世界地图，然后将它撕碎，对儿子说：“儿子，只要你将这个地图拼好，你要什么我就给你买什么。 ”牧师想，儿子一定要用一天的时间才能拼好，谁知十分钟过去，他的儿子就拿着拼好的地图找他，牧师非常惊讶，问到：“儿子，你怎么这么快呢？”儿子回答：“这个地图后面有个人像，我只要把人拼对了，地图就错不了”。牧师恍然大悟， “对了，只要人选对了，世界就错不了了”。选择正确的人，我们才能可以拥有正确的世界。故事分析：是选择公司还是选择?买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，哪个划算，这其实是误区。因为保险公司的建立与运做，都由国家保险监督管理部门审查
4、与监督，保险条款与费率也必须经保险监督管理机构批准，所以都大同小异，不存在有大区别。因此，选择买保险，我们应从以下三个方面入手：1、选择最适合自己的险种；2、选择信誉好的公司；3、最主要的选择诚实、专业负责的业务员。综合比较后，选择一个忠诚服务的业务员至关重要。故事三：小偷的忌讳（客户群：我宁愿把钱存到银行里。 ）有一个小偷，在商场行窃时，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在审讯室里，警察发现这个小偷是个惯偷，而且很少失手，于是好奇地问他：“你能告诉我，一般人怎样减少扒手带来的损失呢？”扒手回答：“很简单，只要不把所有的钱放在一个口袋里。 ”不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险
5、。故事分析：树干与树根多数财务专家都同意，个人和家庭的财务计划应分两大部分：树干与树根。树干是消费性投资以追求利润为目的，满足人们日益增长的物质需要。树根是保障性的投资，既保险，提供人们基本的生活保障，维持生活品质。在追求高利润的同时，必然会带来高风险，只有通过保险来规避，才能提供家庭经济的营养，不至于家庭经济的“死亡”。可能一阵风会把树枝刮断，一把火把树干烧了，但只要树根在，家庭经济就可以籍此重生。提问话术：您的家庭理财是分为树干与树根两部分么？树根与树干的比例合适吗？当有飓风袭来时，能确保家庭经济不会受到影响吗？故事四：狮子与老鼠（客户群：我有的是钱，还要你帮我理财？大客户、高端客户、富人
6、群）一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠走过来问到：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子鄙视着老鼠说：“我是百兽之王，你那么小小的个子，能帮我什么，快滚开。 ”过了几天，狮子在森林中中了猎人的陷阱，被绳索帮在了树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断了绑在狮子身上的绳索，使狮子重新获得了自由。一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生幸福。故事分析：有钱人需要买保险财富积累不容易，谁都希望自己的财富不断增长，然而现实生活中太多的风险，使我们即使拥有财富也不能安然无忧；意外的灾难，银行的贷款，对手的陷阱，加之有时儿女的不孝，到最后真正属于自己的资产少之又少，一旦我们无法充分掌握
7、财富时，我们的心血就会一点一滴的流失。保险，是一份真正的资产，不光是购买和领取时可以避税，巧妙的转移和保有了财产，同时在公司遭遇不测时，保单不会受影响，可以完整保留，使辛苦积累的财产不至于一夜间化为乌有，籍此也可以成为东山再起的资本。提问话术：1、没有救生工具的豪华游艇安全吗？2、您能保障您的财产永不遭遇风险吗？3、如果有一天您无精力去管理您的财产，您认为他会自动增值吗？故事五：蚂蚁与蚱蜢（客户群：我现在做生意，收益很不错，保险能赚几个钱？）秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。 “现在才秋天，冬天还没到哪！”蚱蜢先生说。 “就快要到了，所以我们要赶快准备。
8、 ”说罢，蚂蚁们又继续搬运食物。这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛美食，而蚱蜢先生，冷的直打哆嗦，没有东西填腹，饥寒交迫下，就这样可怜地死去了。故事分析：保险与生活人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。只要我们拿出一点钱来买一份保险，虽然目前看来收入好象少了一点，但它使家庭收入永不间断，都拥有安定生活的保障。故事六：农场主的故事（客户群：孩子还小的很，需要什么保险）从前有一个农场主，有两个儿子，在他儿子长大时，他问他的儿子：“儿子，你需要我给你什么呢？”大儿子回答：“父亲，把家里的土地
9、给我吧！”小儿子回答：“父亲，给我买一份保险，让我上学去吧！”过了几年，农场主的财产被火烧光了，大儿子的土地土地也被没收了，而小儿子因为受到良好的教育，依然过着舒适的生活。又过了几年，小儿子领取了保险公司的保险金，他得以继续深造，而大儿子的土地再也收不回来了，他只有在农田里辛苦一生。故事分析：保险是您送给孩子的四个红包进入社会就象跨过一个大门槛，作父母的要想孩子长大以后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。面对竞争激烈的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，保险可让您提早以较少的支出保证子女日后必不可少的费用：它是孩子的教育基金；是孩子成长的费用；是踏上社会的本钱；是成家立业的基础
10、。它会在您遇到重大事故时替您完成心愿让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。提问话术：您是否希望您的孩子有个美好前途？您知道抚养一个孩子需要多少费用吗？您可以一直保证提供足够的保障给孩子吗？万一家庭发生变故，您认为您能保证孩子的教育不受影响吗？故事七：富翁与金子（客户群：我现在身体健健康康，不需要保险）有一座华丽的邸宅，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿着锦衣绸缎，可是他并不幸福，他晚上总是做恶梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过一个穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样把你的金子给一袋我，我保证在你生病或遇到其他
11、风险事故时，给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。 ”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。故事分析：保险是幸福家庭的安全带对安全有正确认识的人都知道，开车系上安全带是最基本的安全措施，不管你开的什么车，以什么速度行进。在生活中也如此，不论我们收入多少，生活负担有多重，都应该为自己系上一条安全带，买一份适合自己的保险，在一路顺风时带给我们安心与经济上的收益，备而有用；一旦遇到坎坷时，也能避免使我们遭受最坏的际遇，得到最安全的保障 提问话术：您知道吗？交通意外事故中重伤概率是 21.42%；心脏病突然发作（如果年龄超过 35 岁）危险概率是 1/77；我国医
12、疗费用每年以 20.84%速度递增。您认为这些风险发生率的资料只是冰冷的文字吗？故事八：好人与上帝（客户群：我觉得现在的生活很好，买保险没必要）从前有一个好人，非常善良，有一天，他在路上遇到了车祸，然后他的灵魂飞上了天堂。在天堂的门口，上帝却不让他进去，他很不服气：“我对家人那么好，做了那么多的好事，为什么不能进天堂？”于是，上帝指着人间让他看，他看见自己的孩子因没钱交学费流落街头，他的妻子正在帮别人洗衣裳贴补家用，而他的老母亲白发苍苍不能安享晚年，他还没看完就大哭起来，上帝对他说：“虽然你是个好人，却不是个好丈夫、好父亲、好儿子，当然不能进天堂。 ”听到这里，好人流下了悔恨的泪水。故事分析：家庭与保险“泰坦尼克”沉没了，带着豪华与悲哀，因为豪华的船上，竟没有足够的救生艇。家庭也好比一条船，一家之主就是掌舵的船长。也许你有十足把握，令家庭之舟安然、幸福地航行，但仅凭一人之力，很难抵挡突如其来的意外撞击。作为船长，我们怎能不为自己的船准备足够的救生艇？作为家长，我们怎能漠视风险的存在呢？尽应尽的责任，维持不虞匮乏的生活，保全既有财产。作为一家之主更有责任为家庭作好风险规划。用投保来转移自己肩上的风险。提问话术：你是否感到机遇可遇而不可求？你是否有时会这样感叹：当初如果抓住了这个机会你是否承认：你正在为过去的等待而付出不必要的代价？
