1、1项目投标中标率研究内容提要：随着社会法律的健全，增强社会公共项目的公平公正性，目前一定规模的建设工程项目都需要通过招标的方式选取我公司，投标竞争对我公司起到淘汰、激励和调节等三个基本功能，因此，如何在投标过程拔得头筹承接更多的项目就成了施工单位最为关心的问题。我公司要想在激烈的市场中脱颖而出，就必须研究招投标进行熊的的理论研究并与实践相结合，影响工程投标中标率的因素是多方面的，从社会关系到标书编制质量，最后到最终报价胜出，环环相扣，缺一不可。本文浅述了从我公司技术实力、价格因素、标书质量、人员素质、竞争对手的状况等诸多方面应注意的一些问题及技巧，通过找方法定对策，从而提高其中标率。关键词：
2、投标 标书 报价 技巧 中标率一、研究的背景、目的和意义招投标当前成为我公司发展的重要引擎，招投标工作的成败对我公司发展至关重要，而随着社会各个行业的竞争加剧，做好招投标工作，提高中标率成为我公司发展的非常重要的工作，基于上述问题，成立本课题研究组：对项目进行理论研究，实践研究，形成一整套可操作性实践指导文件，力求把该项工作研究好、研究透，进一步寻找在实践中存在的问题，提高工程中标率，让该项工作成为我公司发展的引擎。二、我公司中标现状说明2016 上半中标情况统计：共参与 10 家招标公司，参与 50 个项目工程、中标金额 1.1543 亿元、总体中标率 82%，发现标书制作问题 20 项，我
3、公司资质问题 8 项，技术方案问题 15 项，价格问题 20 项，竞争对手问题 10 项目，我公司财务问题 5 项，相关方关系问题 15 项，对标书的理解和误差 15 项，其他原因 20 项。公司中标率是指某一我公司在一个年度以内投标中标个数除以投标总个数乘百分之百所得的比率。2也可以用投标金额的比率为衡量，即中标率是指某一我公司在一个年度以内投标中标的金额除以投标总金额乘百分百所得的比率。我公司在进行工程投标时，首先应该保证的就是合理的技术方案和较低的报价，以提高中标的几率。但是根据笔者多年的工作经验来看，影响中标率的因素不仅仅是这两个。020406080100第 一 季 度 第 三 季 度
4、东 部西 部北 部三、影响我公司中标率的有关问题分析（一）资格预审中出现问题1、掉进资格预审文件的陷阱：小签，包装密封装订要求。 2、原件少带：有很多是原件协调出现问题，一定要提前关注原件的使用情况。 3、业绩不符合：要注意业绩的时间（中标 or 合同 or 竣工），性质（类型 or 涵盖的系统） 4、文件前后矛盾，不能很好的把握招标问题实质要求： 5、证明没开或者开具的不符合要求： （二）高质量标书编制过程中容易出现的问题及应注意事项分析1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字；2、封面标段、里程是否与所投标段、里程一致；115、改制后，其相应机构组织名称是否作了相应的修改
5、。以上合计需要注意的容易出问题项目 115 条（三）公司的技术实力电力工程所涉及到的项目非常广泛，所谓的技术实力，就是我公司在该领域所拥有的技术水平，技术实力是影响中标率的一个重要因素，也是业主选择我公司时重点考察的因素。（四）价格因素影响中标率的另一个重要因素就是价格。所以在过去相当长的一段时间之内，研究者都把价格因素作为提高中标率的重点来3研究。但是价格并不是孤立的，它还受到很多其他因素的影响。不同的投资主体对于价格的评判有不同的观点，即使是相同的投资主体，对于不同的项目在价格方面的评判也是不同的。（五）竞争对手的状况竞争对手的状况对中标率也有重大的影响，其对于中标率的影响主要体现在以下几
6、个方面：一是竞争对手的数量，竞争对手的数量越多，竞争就越激烈，中标的概率就越低；二竞争对手的综合实力，竞争对手的综合实力越强，对中标率的影响越明显；三是竞争对手当前拥有的任务情况，竞争对手当前的任务越不饱满，竞争越激烈；四是竞争对手的背景，竞争对手的背景主要是只竞争对手与业主的关系，以及竞争对手与当地政府的关系，竞争对手在投标过程中是否占据天时地利人和等其他的优势等等。（六）我公司财务、资质、业绩对投标结果的重要影响业主在选择我公司时，肯定会考察我公司的财务、资质、业绩。一个财务、资质、业绩不好的我公司，是不会得到业主的认可的。因为选择这样的我公司，业主会没有安全感。所以，我公司的财务、资质、
7、业绩，对于其中标率有重要的影响。我公司在对特定的项目投标时，必须具体问题具体分析，确定各个因素对于中标率影响力的大小，并采取相应的对策，抓住影响力大的因素，从而从根本上提高中标率。（七）以人为本的公司软实力对投标结果的重要影响主要体现在投标人的专业素养及对招投标的理解深度，对招投标的全过程管理及把控能力，对工程招标信息搜集、工程报价、方案的研究、投标流程管理、相关方沟通及实践把控，与业主谈判等都对招投标人员提出了很高的专业水准要求，并对招投标结果有决定性影响。（八）开标注意事项1、迟到，原件没带齐（密封不合规） 2、检查各投标单位投标文件密封情况 3、开标做好记录：报价，工期，项目经理，抽取的
8、系数等。 4（九）废标情况1、逾期送达或未送达制定地点的，人员未按要求到场、要求提供授权委托书未提供的；2、未按照招标文件要求进行密封的：内容及签字盖章要求; 3、未按规定的格式填写的，内容模糊不清的； 4、雷同标、不同我公司标书混装 5、未按照招标文件要求提交保证金的；6、招标文件中做出的其他强制性的要求：产品授权。 四、解决问题的思路、方法和有关建议（一）制定历源公司招投标管理制度及规范化管理流程内容要涵盖：工程信息获取途径、整个投标的工作流程、涉及到相关部门职责及义务、相关方信息沟通标准、及文件档案管理等；公司精心策划制定投标管理办法见附件一附件一：投标管理办法（二）制定历源公司招投标信
9、息化管理办法，以投标大数据支持投标中的各项决策1、信息化投标档案管理系统；2、以招投标数据为基础的投标管理模拟投标决策管理系统；3、招投标所有工作实现电子档案化主要有：中标通知书、招投标所有文件的电子版；4、从 2010 年到 2017 年小区配套报价研究为典型的，报价信息研究及决策信息系统的建立；5、完善以市场投标信息管理系统、大数据分析系统、市场客户档案系统为代表的台帐信息系统的建设；6、精心研究制定目前投标所涉及的 20 家招标单位，实现系统内、系统外、区域外、政府（业扩）、主业工程、小区配套工程、框架类、非框架类等个性化的投标策略，针对每一家建立了一整套投标方案，目前已经建立并完善了
10、70 个类别的标书类文件；5（三）制定先进的技术方案研究出适合我公司特点技术方案1、技术方案在工期上的保证。首先，要求施工组织在总体上合理配置资源，优化各种资源组合，从而缩短工期；其次，在施工过程中科学地选择施工程序和施工方法。施工方法和施工程序之间是相互关联的，所选择的施工程序应该与施工方法相配合。2、技术在质量上的保证。质量是我们的的生命，要让业主对我们的工程满意。质量的保证是一个系统工程，它与设计、施工、工艺、材料等等各个方面都有关系。在设计一定的情况下，我公司的重要任务就是根据技术规范的要求选择合适的施工工艺和施工方法，以保证工程的质量符合业主的要求。3、技术在降低消耗中的保证。一般情
11、况下，先进的施工技术有利于降低施工成本，提高施工质量，降低施工消耗，对于提高中标率也是相当重要的。（四）选择合理的报价几种常见的评分办法：纯最低价、价格+技术等、经评审的最低价法 C=A*K（对 C，A 要做解释）、平均值 C=最高限价*Q1+A*(1-Q1),A=平均价*0.96-98即使是同一个工程，不同的投资主体，对于我公司报价的期望值也是有区别的。即使是相同的投资主体，其期望值也会随着他们的不同的经历和环境而有所不同。如何根据不同的情况来选择具有竞争力的报价，是一个非常复杂的问题，需要预先收集足够的信息，并进行科学的分析和判断。1、要弄清楚项目的投资主体的情况，即项目的资金来源。如果项
12、目的资金来源于银行贷款，那么在投标是的报价就需要偏低；如果项目资金来源于地方或者我公司集资，那么报价也是偏低才能提高中标率；如果项目资金来源于政府，则可以适当的提高报价。2、弄清项目的承包方式。若项目是设计、施工总承包的 BOT 项目，或总价不变合同，你可采用高、中价的方式竞争；若项目是单价承包合同，而且有材料、机械、人工费用价格调整的规定，你可以采用中价或低价的投标价竞争。 63、根据自己夺标的迫切度来确定报价水平。对于自己想拿的标，而且有重大战略意义的标可以采取低价投标的方式：对于施工难度大、风险大、没有什么重大战略意义的标可以采取高、中标投标方式。4、根据业主制定的评标规则来确定报价水平
13、。随着市场的不断规范和完善，一些项目的业主纷纷制订出了一些评标的评分规则，使标书的评价从定性发展到定量的评分。在这种情况下，按照评标规则的规定决定投标报价水平，以取得高分是十分重要的。只要某项目确定了评标规则，即使在投标前拿不到此评标规则，也可以收集和参考类似地区使用过的评标规则来确定自己的报价水平。鉴于报价的重要性，我公司专门做了清单报价下提高中标率的研究课题作为中标率的附件附件二：清单报价下如何提高中标率（五）高质量标书的编制在投标书制作过程中应注意把握以下几点：1、吃透招标书内容，确定是否具备投标资格，准备制定投标书前，首先要认真阅读招标书，根据招标书上披露的内容、准入条件、资格、资质、
14、履约能力、可靠性、经验、信誉、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力等，围绕条件逐一对照，判断是否具备投标资格。2、自查提供的采购对象能否满足采购人的要求根据采购人提出的要求，仔细查看自己提供的采购对象能否满足采购人对供应能力、供应时间、售后服务等条件的要求，认定自己可以满足采购人提出的要求后，才可准备制作投标书。3、标书制作注意事项 商务部分（1）、要求投标人盖章，法人或授权人签字的地方一定不要漏盖章或签字7（12）、封装和打印标书时要注意按照招标书中的要求，如连续页码、单面或正反打印、字号等要求；后插页后是否可以手写代页码等（注意在原标书上标注“见下面或见下附页”）（13）、一定要特别注意
15、废标项。以上共计 13 条技术部分（1）、所提供各种设备或产品的进网许可、销售许可等的原件并加盖厂商工章；（7）、技术方案（严谨、符合现场情况、）以上共七条；由于标注编制在投标中的决定性作用，我公司对提高标书编制水平以提高中标率进行了深入研究，见附件三；附件三 提高标书编制水平以提高中标率。（六）资格预审文件的编制1 、按规定格式填写，不求快，但求稳 2、关注证件的有效期和完整性 3、按照原件核查表仔细核对 4、注意陷阱 （七）避免废标 各种标的要求不一样，看招标文件，第一时间熟读招标文件，找出关键需要注意的地方，做好记录，需求各种机会参加各种竞争记录的标，知道其他单位都是怎么废标的， 1.
16、把废标原因逐项落实，真正做到不漏项； 2. 对招标文件的内涵能吃透，能有效的进行响应 83. 各方信息的把握准确度，竞争对手，专家等；4. 定价以数据说话； 5. 投标文件各个编制人紧密配合； 6. 研究透彻招标文件每一个字的含义及隐含意思，一丝不苟执行。五、结论及下一步需要研究讨论的问题和建议。（一）对策实施后的效果对比通过以上活动，截止到 8 月 1 日中标情况统计：共参与 10 家招标公司 60 个投标项目，我公司累计中标金额 1.6128 亿元，其中系统内工程投标 12 项工程，中标 12 项，中标率 100%；小区配套工程中标 4 项，中标率 110%（中标外部 1 项工程） ；中标
17、政府（业扩）工程中标 10 项，中标率 100%，以上三项合计总体中标率 96.67%；从中标情况看，相比去年参与 50 个项目工程、中标金额 1.1543 亿元、总体中标率 82%来看，2017 年增加投标项目 10 个，增加中标金额 0.4584 亿元，经济效益提升 39.72%，中标率提高 14.67 个百分点，同时在投标中出现的各种问题大幅下滑，标书制作问题由 20 项减少到 2 项，公司资质问题 8 项较少到 0 项，技术方案问题 15 项减少到 3 项，价格问题 20 项减少到 5 项，竞争对手问题 10 项目减少到 4 项，我公司财务问题 5 项减少到 0 项，相关方关系问题 1
18、5 项减少 4 项，对标书的理解和误差 15 项减少到 1 项，其他原因 20 项减少到 1 项； 表 5-1 在实施新的举措后中标率提升情况出现的问题 2016 年同期问题出现次数2016 年同期中标率2017 年问题出现次数2017 年中标率 同比提高中标率标书制作问题 20 2公司资质问题 8 0技术方案 15 3价格问题 20 5竞争对手问题 10中标 50 工程中标率 82% 4中标 60 工程中标率 96.6%14.679财务问题 5 0相关方关系问题 15 4对标书的理解和误差 15 1其他原因 20 1（二）为了更好的提高中标率，需要进一步解决的工作1、加强信息化研究，进一步完
19、善能够提高中标率的六大台帐信息系统；2、加强报价管理，进一步完善在不断招投标工作总结中形成的历源公司报价模拟决策系统 ，基于大数据下的准确报价逻辑，进一步完善数据分析系统，将在投标报价系统中的稳居前二名向稳居第一名无限靠拢；3、进一步完善在中投标工作中的项目意向、沟通洽谈、项目研究、标书研究、文件无差别响应、精确报价、准确制作，开标的所有环节的无缝对接，完善我们的管理机制及高素质人才队伍建设；4、加强学习，加强中标的技巧性研究。（三）与中标率有关的工作需要深入细化1、深化清单报价下中标率研究；2、招投标管理制度进一步深化；3、标书制作水平作为一个课题还需要深入研究；4、信息化建设始终在路上。5
20、、投标技巧做到与时俱进参考文献：1 刘尔烈， 2000，朱建元. 工程建设项目的招标与投标M.北京:人民法院出版社 2 梁槛， 1997，国际工程施工索赔M.北京:中国建筑工业出版社 103 杨清云， 2003，加强招标投标监管工作的几点思考 J.建筑第，11 期4 葛萌， 2005，对建设工程项目招标投标特性与意义的探讨 J.中国建设信息，第 06 期5卞耀， 1999，.中华人民共和国招标投标法 实用问答M.北京:中国建筑材料工业出版社6交通部， 1997，建筑工程施工招标评标办法M.北京: 人民交通出版社课题负责人：刘庆海责任单位：济南历源实业有限责任公司课题组成员：刘庆海 李鹏 李海龙 刘净 孙凤燕 贾慧芝 李秀伟主要执笔人：李鹏 李海龙课题组联系人：李海龙 联系电话：0531-89939892
