KA经营理念和绩效管理内容提要b b一、KA的特性b b二、KA的运作方向性b b三、KA人员作业原则b b四、KA绩效管理b b五、KA谈判的基本要点b b六、管理软件应用b b七、部分KA简介一、KA的特性bb1-1何谓主要客户？（定义） 销售潜力极大或具有高知名度的客户Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站1-2 主要客户之重要性11、销售量大，影响匪浅、销售量大，影响匪浅（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合 业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）22、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流 77：3333、悠关公司形象、悠关公司形象1-3 KA的三大形态b b量贩店 hyper-marketb b大型综合超市hyperb b仓储式商场warehouseb b生鲜超市supermarketb b便利店convenience store 1-3-1量贩店之特性b b区分：HYPER及其WAREHOUSEb bHYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘，面积6000-30000平方米，品项数1.2-10万种，毛利5-20%b bWAREHOUSE：商圈
