人性包括哪些?第1页/共19页一、什么是营销心理学？ 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、客户经理）心理及双向心理沟通的一门学科。 顾客心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。但是现在,疯狂的股市已经让人 第2页/共19页 从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 营销者心理活动的轨迹：第3页/共19页二、客户转户及购买基金的心理活动过程:认识心理过程情绪心理过程意志心理过程 第4页/共19页客户购买心理流程 成功销售流程 注 意兴 趣了 解联 想欲 望比 较 行 动满 足 准备 推销自己与公司推销效用商品说明异议处理促 成售后服务索取介绍信 任 第5页/共19页三、证券营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点：易受身边人的影响； 因为转户或者买基金要实现3个认同；认同投资理念； 认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同客户经理可信
