商务谈判第二章第一节谈判的相关理论一马什的“谈判结构理论”n 英国谈判学家马什通过对谈判结构与程序的研究，提出了一套比较完整的从事商贸谈判的策略及谈判的数学与经济分析方法。n 主要观点：n 1谈判划分为六个阶段，即：谈判计划准备阶段，谈判开始阶段，谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结），实质性谈判阶段，交易明确阶段，谈判结束阶段。n 2不同阶段谈判活动有不同的特征和规律，n 3将整个谈判过程作为一个系统来谋划二英国 比尔斯科特，“谈判技巧理论”n 作为英国政府机构的谈判顾问和著名公司的咨询专家，曾为澳大利亚、新西兰、瑞典、南非、挪威、芬兰、新加坡等国家培养了大量的业务谈判能手。n 斯科特认为谈判技巧就是谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：n 1）谋求一致的方针：使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。n 2）皆大欢喜的方针：就是以谋求谈判各方都可以接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。n 3）以战取胜的方针：是以战胜对方为
