1、1 商商 品品 陈陈 列列 原原 则则 和和 技技 巧巧 培培 训训 观观 念念 口口 号号 ： 1、 落落 后后 就就 要要 挨挨 打打 ， 发发 展展 才才 是是 硬硬 道道 理理 。 2、 员员 工工 是是 华华 润润 万万 家家 的的 资资 本本 。 理理 念念 ： 授授 人人 以以 鱼鱼 ， 供供 一一 饭饭 之之 需需 ； 教教 人人 以以 渔渔 ， 则则 终终 生生 受受 用用 无无 尽尽 内 容 商品陈列的含义 商品陈列的原则 商品陈列与销售额之间的关系 商品陈列的基本方法 特殊商品陈列技巧与方法 商品陈列的含义 何谓陈列 就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。 其目的
2、是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。 陈 列 原 则 、安全性原则 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤 的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装2 器皿、备品。 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。 、易见易取原则 所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方 20 度点为中心的上 10 度下 20 度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。 与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段： 中段为手最容易拿到的高度，男性为 70 160，女性为 60 150
3、厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公 司有意推广的商品； 次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为 160 180 厘米，女性为 150 170 厘米，次下端男性为 40 70 厘米，女性为 30 60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利； 上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为 180 厘米，女性为 170厘米以上，下端男性为 40 厘米以下，女性为 30 厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列； 有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易 拿到
4、手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。 、区分定位原则 所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。 3 商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面： 一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然 ，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面
5、对面销售； 二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如 DVD 机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域； 三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等； 四要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益； 五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的 ，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。
6、 、前进梯状原则 包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。 营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。 4 在做前进陈列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干 干净净的呈现在顾客面前。 所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。 一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多
7、种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。 商品陈列与销售额之间的关系 1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化 对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。 陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性 就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。 实践证明： 货位由 4 减少到 2 货位，销售额减少 48%， 3 货位减少到 1 货位，销售额减少 68%。 货位由 2 增加到 4 货位，销售额增加 40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。 2、商品陈列高低变化引起销售额变化 商品陈列高低不同，会有
8、不同的销售额。 依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为 70 160CM，女性为 60 150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。 次上下端 为手可以拿到的高度，次上端男性为 160 180CM 女性为5 150 170CM，次下端男性为 40 70CM，女性为 30 60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。 上端男性为 180CM 以上，女性为 170CM 以上，下端男性为 40CM 以下，女性为 30CM 以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。 根
9、据实践经验证明： 在平视及身手可及的高度商品售出概率约为 50%； 在头上及腰间高度，售出概率为 30%； 高或低于视线之外，售出可能性仅为 15%。 3、陈列时间变化引起的销售额变化 陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。 一项调查结果显示： 店铺陈列的促销效果第一天为 100%，第二天 90%，第三天降为 80%，第四天为 60%，第五天为 35%，第六天仅为 30%。 可见，保持陈列新鲜感很有必要。 商品陈列的基本方法 商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列 1、量感陈列 量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。 但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列
10、的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是 50 件的话，那 麽通过量感陈列让人觉得不止 50 件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。 量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选6 等来吸引顾客。 量感陈列的具体方法很多，如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或 2 3 个品项的商品做量感陈列。 一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。 2、展示陈列 展示陈列
11、是指 商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。 这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。 常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。 体现展示陈列的魅力的基本要求： 一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？ 二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感； 三是注意表 现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。 展示陈列表现手法 展示陈列常用
12、的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。 7 1）、突出陈列 即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。 应注意以下问题： 第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果； 第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线； 第三、不宜在窄小的通道内作出 突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。 2）、端头陈列 端头即货架两端，这是销售力极强的位置。 端头陈列可以是单一
13、品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。 端头组合陈列应注意： 品项不宜太多，一般以 5 个为限； 品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内； 在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。 3）、岛型陈列 即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。 这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。 注意： 第一、陈列工具应与商品特征相配合； 第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向8 顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线； 第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线； 第四、陈列
14、工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整； 第五，陈列工具要牢固，安全。 4）、去盖包装整箱陈列 即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品陈列的托盘的陈列方式。 适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等 充分显示商 品包装的促销效果。 5）、悬挂陈列 即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。 一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。 6）、树丛式陈列 即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。 常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。 7）、散装或混合陈列 即把商品
15、的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。 往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。 9 特殊商品陈列技巧与方法 1、蔬菜水果的陈列： 蔬菜大约可分为三大类 1）根茎类 ：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等； 2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等； 3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。 生鲜蔬果经常面临四种损耗： 由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。 1）、腐坏（腐烂） 2）、干化（枯萎） 3）、作业处理不良 4）、修剪不当 蔬果在陈列以前必须经过以
16、下程序： 冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。 区分 可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。 陈列要点： 1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。 2）蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉。 10 3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈列于一个地点，未作任何的变动。 4）商品策略，往往籍着陈列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻陈列，则可活化产品鲜 美与丰富。 5）标语、标签点缀，可增添情趣
17、。 6）属于冲动性购买商品，应力求陈列在必需品左右或附近。 蔬果包装 1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。 2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。 3）注意与销售时间紧邻，为了控制蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时间。 4）商标的应用。 2、肉类生鲜品的陈列 肉类生鲜品处理作业管理 据调查研究，一 般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为 14.5%。 由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。 由于肉类食品的人工和包装材料成本占了 60%，所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。
