分析客户心理分析客户心理 把握客户需求把握客户需求营销成功公式高技能*拜访频次=高业绩成交的关键是有效的销售面谈。道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤有效销售面谈的关键是分析客户心理，把握客户需求。望、闻、问、切 洞察先机，无往不利。销售面谈中客户的心理反映销售面谈中客户的心理反映 u 本能的防御心理本能的防御心理本能的防御心理本能的防御心理u 不信任心理不信任心理u 比较心理比较心理u 从众心理从众心理u 犹豫心理犹豫心理销售过程中客户的心理销售过程中客户的心理 一、一、一、一、接触前客户资料搜集、预判客户需求、达成拜访目标接触前客户资料搜集、预判客户需求、达成拜访目标二、捉信息，明察秋毫（眼睛、面部表情、体态语言等）二、捉信息，明察秋毫（眼睛、面部表情、体态语言等）二、捉信息，明察秋毫（眼睛、面部表情、体态语言等）二、捉信息，明察秋毫（眼睛、面部表情、体态语言等）三、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入三、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入主题
