1、20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 1谨呈：山东三众房地产开发有限公司阳光国际开盘前蓄客营销执行方案目录一、 项目背景二、 蓄客目的三、 蓄客目标四、 蓄客节点安排五、 蓄客方式六、 蓄客分解七、 各阶段具体蓄客目标八、 营销重要节点串连设置九、 锁客活动执行方向20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 2一、项目背景：1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为 7、8、9 、11、16 号楼座，共计 5 个楼座，住宅总套数 222 套，总均面积 118，总市值约 1.02 亿元。物业类型 楼座 层高 单元数 户型种类 套数 合计 总和3 98.6
2、6三室 108#3124.51三室131.52三室2030多层9#5层2 143.5四室 20 2050100.3三室 44小高层 7#11# 11层 2118.16三室 4488 88106.94三室 42高层 16# 21层 90.04两室 4284 842、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工；3、根据目前工程进度预测，项目预计在 14 年 4 月初取得预售证。二、蓄客目的: 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。三、蓄客目标: 以首批推售单位 222 套，开 盘 当
3、日 40%以上销售率（总销售额约 4000 万）计算，20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 3开盘销售目标最少需 89 套 （不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 根据目前莒南市场 40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为 150-220 批 以上（交纳诚意金的客户）; 按客户转化率 10-20%计算，需 1000-1500 批 上门登记客户； 按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为 3 个月约 90 天，即每天须均达到 11-16 批。四、蓄客节点安排注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整五、蓄客方式
4、12.15 销售进场 1.1 售楼处开放 2.14 开始认筹 4.13 开盘 12 月 15 日-1 月 1 日，客户通过置业顾问现场接待（前期工程板房） 、外展展点、外放销使进行登记（告知客20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 4户登记后免费获阳光护照）; 1 月 1 日2 月 14 日（售楼处开放节点启动） ，通知前期登记客户上门领取阳光护照，办理护照后立享 1000 元购房优惠。 （此期间新客户上门登记，可直接办理阳光护照，享 1000 元购房优惠） 2 月 14 日 4 月 13 日（认筹节点启动） ，VIP 购房优惠卡制作到位，通知前期意向登记客户上门办理 VIP 卡
5、，叠加享交五千抵一万优惠；新客户办理 VIP 卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。 4 月 13 日（开盘节点启动） ，4 月 13 日开盘后，取消一切额外优惠。注 ： 之 所 以 不 采 用 莒 南 市 场 较 为 寻 常 的 “日 进 百 金 ”的 形 式 ， 主 要 是 考 虑 到 开 盘 日 无 法确 定 ， 若 推 迟 时 间 较 长 ， 该 优 惠 再 在 面 价 中 返 点 ， 可 能 使 得 面 价 过 高 。具体优惠表：启动期间 申请政策 享受优惠 升级物料12.15-1.1 客户登记 登记后第一时间获取阳光护照 身份证、客户登记本1.1
6、-2.14 上门领取护照 获取护照即享 1000 元信息 身份证、优惠申请表2.14-4.13 五千认筹金 享一万优惠身份证、vip 卡、认筹单注 ： 优 惠 申 请 单 、 认 筹 单 、 VIP 卡 制 作 须 提 前 准 备六、蓄客分解:上客渠道 预计上门量 所上比例20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 5前期登记客户（包括行销派单积累客户）450 30%短信 75 5%路过 225 15%线上推广 150 10%线下活动（包括认筹活动） 600 40%总蓄客量: 1500 批七、各阶段具体蓄客目标 1、 蓄 客 第 一 阶 段 (时 间 ： 12.15-1.1)渠道 预
7、计蓄客量 平均日蓄客量外展 96 5派单带客 128 8短信 16 1路过 48 3线上推广 16 1朋介 16 1第一阶段蓄客量:320 批 蓄客方式：前期蓄客进行登记。 客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享 1000 元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。 价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 6染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。2、 蓄 客 第 二 阶 段 (时 间 ： 1.1-2.14)渠道 预计登记量 平均日登记量派单带客 110 2.5短信 28 0.5路过 55 1
8、线上推广 55 1线下活动 165 3.5朋介 137 3.5第二阶段蓄客量:550 批 蓄客方式：A. 上门办理阳光积分护照，立享 1000 元购房优惠（初次升级） 。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享 1000 元购房优惠积分，10000 元优惠封顶（二次升级） 。 客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。 价格的口径：暂不对外报价;通过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。3、 蓄 客 第 三 阶 段 (时 间 ： 2.14-4.13)渠道 预计登记量 平均日登记量派单带客 158 320131210 阳光国际_ 开盘
9、前蓄客营销执行方案 7短信 32 0.5路过 64 1线上推广 68 1线下活动 190 3朋介 158 2.5第三阶段蓄客量:630 批 蓄客方式：A. 上门办理阳光积分护照，立享 1000 元购房优惠（初次升级） 。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享 1000 元购房优惠积分，10000 元优惠封顶（二次升级） 。C. 上门办理 VIP 客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级） 。 客户登记口径：护照优惠、VIP 购房优惠同时启动。 价格的口径：对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。八、营销重要节点串连设置锁 客 渠 道 1：
10、派 单 带 客 启动时间：12 月 15 日1 月 1 日 操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。 活动目的：前期蓄客，把握市场。20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 8锁 客 渠 道 2： 外 展 活 动 启动时间：12 月 18 日至 12 月 31 日 操作方式：莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场，告知客户售楼处开放时间，宣传项目形象，积累客源。 活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。锁 客 渠 道 3： 售 楼 处 开 放 活 动 启动时间：1 月 1 日 操作方式：售楼处开放暖场活动、派
11、发阳光护照，宣传项目形象，积累客源。 活动目的：通过项目护照办理，锁定目标客群。锁 客 渠 道 4： 认 筹 活 动 启动时间：2 月 14 日 操作方式：暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。 活动目的：通过认筹活动锁定项目购买客群。九、锁客暖场活动执行方向锁 客 活 动 互 动 方 向 1： 欢 乐 中 国 年 ， 中 国 结 DIY/新 年 “地 主 ”大 PK 等 常 规 活 动 暖 场 操作方式： 日常周末举办 DIY、比赛类暖场活动 活动目的：活跃售楼处气氛，积累一定量客源。20131210 阳光国际_ 开盘前蓄客营销执行方案 9锁 客 活 动 讲 座 方 向 2： 开 心
12、 吉 祥 年 ， 幸 运 大 转 盘 /欢 乐 抽 红 包 等 抽 奖 类 暖 场 操作方式： 春节重要节点举办抽奖类暖场活动。 活动目的：聚拢人气，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。锁 客 活 动 常 用 方 向 3： 妇 女 节 “亲 亲 我 的 妈 妈 ”亲 子 活 动 /消 费 者 保 护 日 暨 项 目 工 法 展示 等 节 庆 日 暖 场 活 动 操作方式： 重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。 活动目的：进一步对目标客户灌输项目价格点，提高 VIP 办理数量及认筹数量。注 ：1、 上 述 暖 场 活 动 后 续 会 提 报 具 体 活 动 执 行 细 案 ；2、 售 楼 处 开 放 活 动 至 开 盘 时 间 约 三 个 半 月 ， 暖 场 现 场 活 动 须 持 续 举 行 （ 约 2 周 一次 ） ， 热 闹 现 场 气 氛 。 重 大 营 销 节 点 可 一 天 多 场 活 动 配 合 ， 如 售 楼 处 开 放 当 天 ， 既 有开 放 仪 式 、 乐 队 歌 舞 SHOW， 又 有 气 氛 抽 奖 等 。 节 点 次 日 可 持 续 安 排 暖 场 DIY 等活 动 。浩 华 地 产阳 光 国 际 项 目 组2013 年 12 月 11 日
