12/17/20221四组 油田给我们的启示12/17/20222四组内容提示：z寻找准客户的重要性z寻找准客户的理念和主要途径z寻找准客户方法的基本运作12/17/20223四组据海外寿险业界调查从业人员据海外寿险业界调查从业人员的数据显示：的数据显示：销售过程中最难突破的销售过程中最难突破的关卡中关卡中 发掘准客户占发掘准客户占24%。寻找准客户的重要性寻找准客户的重要性12/17/20224四组 说明商品及送建议书2%切入要求17%要求转介绍27%发掘准客户24%促成13%接触面谈10%服务7%难以突破的销售流程总体分析12/17/20225四组现状分析：z注重签单促成技巧，忽视准客注重签单促成技巧，忽视准客 户的持续开发和有效积累；户的持续开发和有效积累；z开发准客户工作不规范、效率低；开发准客户工作不规范、效率低；z通过服务和经营客户而获得准客户通过服务和经营客户而获得准客户名单的比例低。名单的比例低。12/17/20226四组 z据LIMRA的统计：开发准客户是建立客户最困难的事，也是寿险伙伴离职的主因。12/17/20227四组启示：z寿险营销工作的两大核心：1、准客户的
