第三章 国际商务谈判前的准备经济管理学院经济管理学院International Business Negotiation沈阳农业大学 段丽娜2导入案例基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候,曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年?导游小姐一时答不上来,随行的基辛格却立即从旁边插嘴:“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉?原因非常简单,作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性,所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料,以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人,他有一句话:“谈判的秘密在天知道一切,回答一切”。他对这句话的解释是:谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来,周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容,同时,也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此,要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标,以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点,胸有成竹地步入谈判室,才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断,那么对方必会有机可乘。另外,一旦坐上谈判桌,必须能够立即回答对方的一切,否则会给别人权限不够或情况不