1、商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。重视实践技能水平提高的需要编写的。通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。二、实训课时分配实训序号 实训项目 实训学时1 商务谈判信息 22 商务谈判计划的制定 23 商务谈判的开局 24 商务谈判的报价 25 商务谈判礼仪 26 模拟电话和函电谈判 27 合同条款磋商及签订 28 综合仿真模拟实训 49 实战谈判 4合计 22三、参考资料1 商务谈判实训肖华主编 中国劳动社会保障出版社出版2 商务谈判 杨群祥主编 东北财经大
2、学出版社3 商务谈判 刘文广主编 高等教育出版社四、实训内容实训 1 商务谈判信息实训目的通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。实训要求要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。写一份信息调研报告。实训课时2 课时实训步骤一、将全班每 4-5 人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组
3、写一份关于*产品(或项目) 购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结.实训 2 商务谈判计划的制定实训目的通过实训，学习怎样制订商务谈判计划实训要求在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.实训课时2 课时实训步骤一、分组:仍以原先分组为单位 .二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标） 。(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标 ).(3)最高期望目标2谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过
4、程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策( 随机应变)。3谈判议程的安排:(1)谈判时间的安排(2)确定谈判议题(3）通则议程和细则议程4谈判地点选择:(1)主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。(2)双方协商确定谈判地点。5谈判班子的组织:(1)组成(2)谈判人员的分工6谈判控制7谈判场所布置四、每组写一份关于 XX 产品(或项目) 购买或销售(或合作、或招投标等 )的商务谈判计划.五、每组指定一名发言人交流发言.六、教师总结.实训 3 商务谈判的开局实训目的通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局实训要求要求参加实训的学生分成两组，
5、各组成一个虚拟公司，熟练掌握如何开局.实训课时 2 课时实训步骤一、分组 要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。三、给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方) 准备。四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划）五、开局训练1导入(1)入场(2)握手介绍、间候、寒暄2谈判通则的协商3陈述六、教师总结实训 4 商务谈判的报价实训目的了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识.实训要求熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、
6、技巧和策略.实训课时2 课时实训步骤一、分组:要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方.二、老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项.三、给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方) 准备 .四、分小组模拟买卖双方就某种产品进行报价，买卖双方在包开盘价时应注意以下问题:1开盘价必须合情合理2报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明3注意合理的报价范围4可运用多种报价的形式，如书面报价、口头报价5注意报价的时机五、每组指定一名发言人交流发言.六、教师总结.实训 5 商务谈判礼仪实训目的通过实训，掌握商务谈判、接待的礼仪和谈判室的布置，实训要求1根据某一具体要求，对商务谈判的礼仪
7、进行训练，使之符合商务谈判礼仪的要求.2熟悉商务谈判的接待礼仪和谈判室的布置.实训课时2 课时实训步骤一、分组:要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方.二、老师提出商务谈判礼仪训练的基本要求和注意事项.三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方) 准备.四、分小组模拟买卖双方进行谈判接待礼仪、谈判室的布置、谈判磋商过程中的礼仪训练.注意事项:1.接待礼仪要与对方谈判代表的身份、职务要相当.2.要注意不同国家、不同地区的礼仪风俗与禁忌.实训 6 模拟电话和函电谈刹实训目的通过实训，掌握电话和函电谈判的方式.实训要求要求参加实训的学生分成两组，各组成一个虚拟公司，要求根据某
8、一实例进行训练.实训课时2 课时实训步骤一、分组:仍以原先分组为单位 .二、老师提出模拟谈判的基本要求.三、给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方) 准备 .四、具体内容:模拟电话和函电谈判1.谈判内容的准备2.电话谈判训练3.函电的拟写(询盘、发盘、还盘、接受 )五、教师总结:指导教师讲评每组学生模拟谈判的优缺点 .实训 7 合同条款磋商及签订实训目的通过实训，掌握合同条款磋商及制定.实训要求1(根据某一实例)能够对合同的主要条款进行磋商与制定2掌握合同谈判的实质与技巧实训课时2 课时实训步骤一、分组:要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方.二、老师提出合同条款磋商及签订的基
9、本要求和注意事项.三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色卖方或买方)准备.四、指导教师提供相关合同文本五、分小组模拟买卖双方就某种产品国内交易或者国际交易的条款磋商和谈判1合同主要条款商定：价格、商品名称、数量、质量包装)、支付方式、履约地点和时间、.违约责任、解诀争议的方式2价格谈判与磋商:报价、讨价、还价、让步、成交。 (价格的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣3付款保证与条款制定:付款方式、付款期限、信用条件4违约仲裁与诉讼:违约确定、仲裁与诉讼选择说明:既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法 .六、达成可操作性的协议条款，签汀正式合同.七、教师总结:指导教师讲评每组学生合同磋
10、商、谈判与制定的优缺点.实训 8 综合仿真模拟实训 实训目的灵活运用所学专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力.实训要求参加实训的学生分成两组，要求根据某一实例在实践教学基地进行模拟谈判.实训课时2 课时实训步骤一、分组:要求参加实训的学生分成两组，分别扮演谈判双方.二、各组根据成员具体情况分配角色、实施分工组成商务谈判团队.三、两组成员根据各组所收集的信息、制定的计划、进行模拟谈判.四、达成可操作性的协议条款，签订正式合同.五、教师总结实训 9 实战谈判实训目的运用所学专业知识和技能，初步具备组织和实施实战谈判的能力.实训要求参加实训的学生，根据营销实训室和某企业实际情况主持或参与谈判.实训课时4 课时实训步骤一、根据营销实训室和某企业实际需要确定谈判的身份(买方或卖方).二、根据营销实训室和某企业谈判的具体情况分配角色、实施分工组成商务谈判团队.三、根据分工收集的信息、制定的计划、进行谈判.四、磋商、签订合同.五、教师总结
