房地产楼盘拓客全方案.doc

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1、第 1 页 共 12 页拓客团队的组建和管理第 2 页 共 12 页拓客管理制度目录第一章 人员编制及岗位职责1. 拓客团队组织架构2. 人员结构及岗位职责第二章 拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日常考评5. 日常拓客工作的监督管理第三章 区域划分A 区主要阵地B 区主要阵地C 区主要阵地第四章 拓客渠道和方法第五章 拓客流程图第六章 节点活动和物料支持第 3 页 共 12 页营销经理第一章 人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构注:拓客团队 20 人,分为 3 个组,每组有 1 个拓客经理和 5-6 个拓客专员构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。二

2、、人员结构及岗位职责:(一)营销经理1.营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。(二)拓客经理1.拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实施各项拓客工作。2.负责人员招聘和人员培训考核。3.负责拓客日常管理和监督考核工作。4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施。5. 推动公司拓客销售计划,保证公司的销售任务能顺利完成。6. 制定拓客计划,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现。7. 参与拓客策略的制定,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。(三)拓客专员1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。2.敏锐挖掘市场契机,对分配的拓客单位,不遗

3、余力的挖掘客户资源。3.做好客户服务工作。拓客经理 A拓客专员(5-6 人)置业顾问1 人拓客经理 B拓客专员(5-6 人)置业顾问1 人拓客经理 C拓客专员(5-6 人)置业顾问1 人置业顾问 置业顾问第 4 页 共 12 页第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派单。通过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。2上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群,如沿街商铺。3整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。4外展活动(咨询台、展业台、区域专题活动)。5.其他拓客方式。2、薪酬管理制度三、日常拓客工作的监督管理1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作,统计拓

4、客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料,向营销经理或策划人员上交报表报备。2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚 30 元,拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚 60 元,如果对客户归属作假,直接扣罚当月薪资。岗位 合作模式 薪资 佣金 备注一级拓客经理 全职(含餐补、话补)35000.2%油补按公里数补贴二级直销员乡镇兼职老带新推荐亲朋好友推荐无 0.2%或 500 元/套兼职拓客专员 兼职派单日结60 元推荐客户按二级直销员计算置业顾问 全职、长期 2500 0.15%培训讲师 兼职 30004000销售统计 全职 3000策划助理 全职 4000 0.03%1.固定的拓

5、客经理,有助于拓客工作的完整性和连续性,用兼职的拓客专员,更灵活、更方便,更节约公司费用。2.佣金+绩效,双轨制奖励方案,在保障拓客经理利益的同时,鼓励其开发更多的直销资源,为我项目布下更多的“星星之火”。为日后再开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。第 5 页 共 12 页第三章 区域划分A区:104以西 ,S281省道,南至天衢路,北至滨德高速本区主要主要阵地:小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。第 6 页 共 12 页B区:104国道以东,湖滨北路以西,天衢

6、路以北,滨德高速以南。本区主要阵地:胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。第 7 页 共 12 页C区:沿104国道向北,一直到吴桥、景县附近的区域。本区主要阵地:104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。第 8 页 共 12 页第四章 拓客渠道和方法(拓客的角度)一、 超市拓客目标地点:社区便利店物料支持:制作 5 万个有项目信息的塑料袋,免费送给周边社区便利店。成本:大塑料袋 0.3 元/只,5 万只=1.5 万元。回报:轻松拓客进社区,精准客户地点定位;长

7、期多次给社区超市配送塑料袋,达成良好关系,进而摆放广告展架、海报、广告物料。活动说明:与单页差不多的价格,额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500 只,1.5 万元实现 20-30 个社区迅速覆盖,将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用,加快项目的传播和销售。拓展:乡、镇、村的小卖部,同样可以尝试。二.项目周边的农村拓客目标地点:在本项母周边及 104 国道沿线的农村物料支持:制作 1 万个印有项目 logo 的洗衣粉(节能灯)。成本:洗衣粉 1 万个约 2 万元、节能灯 1 万个约 3 万元。回报:项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户,通过日用品这个载体,免费赠送的

8、方式,把我们项目推介到千家万户,能为项目的销售带来直接流量。活动说明:农村对免费领东西有着较强的吸引力,大家都有“占便宜”的心理,通过这个方法,能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息,并进行传播和舆论。三.办公单位拓客目标地点:周边学校、医院、银行、公司等单位物料支持:制作 3 万支广告笔,免费送给各单位。成本:大画面广告笔 1.5 元/只,1 万只=1.5 万元。回报:事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军,但拓展进入难度较大,而各科各室、各窗口都需要大量的笔,很多单位一笔如金,给其送去足够使用的笔,无疑是锦上添花。活动说明:传统的公关,成本太高,用一支笔的代价,让最关注细节的人群关注我

9、们,无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。第 9 页 共 12 页四. 沿街商铺拓客目标地点:各条街道店铺物料支持:制作印有项目 logo 的抽纸 6 千盒,免费送给各店面成本:抽纸 2 元/盒,合计 1.2 万元回报:抽纸都是大家日常生活中的常用品,成本不高,效果持续时间长,6 千盒抽纸,横扫 6 千个商铺,长期覆盖 6 千个小老板,相比其他媒介,这个广告费性价比非常高。活动说明:在现在购房者中,个体户占据很大一部分比例,迅速覆盖 6 千个商铺,对我们项目的蓄客和去化,都有着直接的推动力。每月定期去送抽纸,更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。拓展:写字

10、楼同样适用。五:街头闹市拓客目标地点:街头闹市物料支持:印刷 2 万个纸巾包,定点派发成本:纸巾包 0.7 元/包,合计 1.4 万回报:改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法,现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美誉。活动说明:派发单页往往是生命力比较短暂,具统计 90%的海报生命力只有 5秒,纸巾包和海报几乎差不多的价格,里外也有四面可以设计做广告,不仅可以降低行人接受广告的抗性,持续的时间会更长,感觉也会更好。拓展:闹市区摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼品,是微信营销、网络营销非常有效的方式。第 10 页 共 12 页第五章 拓客流程图1. 在项目

11、认知阶段,渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传,让客户对本项目有个初步的认知,并邀约来售楼处看房,领取礼品。同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员,对他们身边的潜在客户宣传推荐。2顾客通过宣传,来售楼处看房、领取礼品,置业顾问进行现场接待,并根据购房意向度,划分 ABCD 4 类客户。同时邀请客参与百元入会,进一步筛选意向客户。3.置业顾问邀约 ABC 类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动,让客户来听产品说明会,进行认筹逼定,进一步筛选准客户。4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动,通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。5.根据成交客户在系统里的登记信息,确定客户来源,进行佣金分配。

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