1、第 1 页 共 12 页拓客团队的组建和管理第 2 页 共 12 页拓客管理制度目录第一章 人员编制及岗位职责1. 拓客团队组织架构2. 人员结构及岗位职责第二章 拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日常考评5. 日常拓客工作的监督管理第三章 区域划分A 区主要阵地B 区主要阵地C 区主要阵地第四章 拓客渠道和方法第五章 拓客流程图第六章 节点活动和物料支持第 3 页 共 12 页营销经理第一章 人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构注：拓客团队 20 人，分为 3 个组，每组有 1 个拓客经理和 5-6 个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。二
2、、人员结构及岗位职责：（一）营销经理1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。2.负责人员招聘和人员培训考核。3.负责拓客日常管理和监督考核工作。4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。（三）拓客专员1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗
3、余力的挖掘客户资源。3.做好客户服务工作。拓客经理 A拓客专员（5-6 人）置业顾问1 人拓客经理 B拓客专员（5-6 人）置业顾问1 人拓客经理 C拓客专员（5-6 人）置业顾问1 人置业顾问 置业顾问第 4 页 共 12 页第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。2上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。3整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。4外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。5.其他拓客方式。2、薪酬管理制度三、日常拓客工作的监督管理1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓
4、客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚 30 元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚 60 元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。岗位 合作模式 薪资 佣金 备注一级拓客经理 全职（含餐补、话补）35000.2%油补按公里数补贴二级直销员乡镇兼职老带新推荐亲朋好友推荐无 0.2%或 500 元/套兼职拓客专员 兼职派单日结60 元推荐客户按二级直销员计算置业顾问 全职、长期 2500 0.15%培训讲师 兼职 30004000销售统计 全职 3000策划助理 全职 4000 0.03%1.固定的拓
5、客经理，有助于拓客工作的完整性和连续性，用兼职的拓客专员，更灵活、更方便，更节约公司费用。2.佣金+绩效，双轨制奖励方案，在保障拓客经理利益的同时，鼓励其开发更多的直销资源，为我项目布下更多的“星星之火”。为日后再开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。第 5 页 共 12 页第三章 区域划分A区：104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速本区主要主要阵地：小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。第 6 页 共 12 页B区：104国道以东，湖滨北路以西，天衢
6、路以北，滨德高速以南。本区主要阵地：胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。第 7 页 共 12 页C区：沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。本区主要阵地：104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。第 8 页 共 12 页第四章 拓客渠道和方法（拓客的角度）一、 超市拓客目标地点：社区便利店物料支持：制作 5 万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。成本：大塑料袋 0.3 元/只，5 万只=1.5 万元。回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长
7、期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广告物料。活动说明：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500 只，1.5 万元实现 20-30 个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用，加快项目的传播和销售。拓展：乡、镇、村的小卖部，同样可以尝试。二.项目周边的农村拓客目标地点：在本项母周边及 104 国道沿线的农村物料支持：制作 1 万个印有项目 logo 的洗衣粉（节能灯）。成本：洗衣粉 1 万个约 2 万元、节能灯 1 万个约 3 万元。回报：项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户，通过日用品这个载体，免费赠送的
8、方式，把我们项目推介到千家万户，能为项目的销售带来直接流量。活动说明：农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论。三.办公单位拓客目标地点：周边学校、医院、银行、公司等单位物料支持：制作 3 万支广告笔，免费送给各单位。成本：大画面广告笔 1.5 元/只，1 万只=1.5 万元。回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是锦上添花。活动说明：传统的公关，成本太高，用一支笔的代价，让最关注细节的人群关注我
9、们，无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。第 9 页 共 12 页四. 沿街商铺拓客目标地点：各条街道店铺物料支持：制作印有项目 logo 的抽纸 6 千盒，免费送给各店面成本：抽纸 2 元/盒，合计 1.2 万元回报：抽纸都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持续时间长，6 千盒抽纸，横扫 6 千个商铺，长期覆盖 6 千个小老板，相比其他媒介，这个广告费性价比非常高。活动说明：在现在购房者中，个体户占据很大一部分比例，迅速覆盖 6 千个商铺，对我们项目的蓄客和去化，都有着直接的推动力。每月定期去送抽纸，更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。拓展：写字
10、楼同样适用。五：街头闹市拓客目标地点：街头闹市物料支持：印刷 2 万个纸巾包，定点派发成本：纸巾包 0.7 元/包，合计 1.4 万回报：改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法，现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。活动说明：派发单页往往是生命力比较短暂，具统计 90%的海报生命力只有 5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，不仅可以降低行人接受广告的抗性，持续的时间会更长，感觉也会更好。拓展：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，是微信营销、网络营销非常有效的方式。第 10 页 共 12 页第五章 拓客流程图1. 在项目
11、认知阶段，渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传，让客户对本项目有个初步的认知，并邀约来售楼处看房，领取礼品。同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员，对他们身边的潜在客户宣传推荐。2顾客通过宣传，来售楼处看房、领取礼品，置业顾问进行现场接待，并根据购房意向度，划分 ABCD 4 类客户。同时邀请客参与百元入会，进一步筛选意向客户。3.置业顾问邀约 ABC 类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动，让客户来听产品说明会，进行认筹逼定，进一步筛选准客户。4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动，通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。5.根据成交客户在系统里的登记信息，确定客户来源，进行佣金分配。
