1、本科毕业论文（设计）论文题目衢州祥光橡塑有限公司电子商务经营模式分析所在学院专业班级电子商务学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名_日期_I摘要近年来，伴随着国内互联网建设的迅速发展，电子商务政策法律环境的日益完善，中小企业及个人利用电子商务的意识逐步提升，国内电子商务也进入了一个高速发展的阶段。中小企业发展电子商务是大势所趋，
2、在内外条件都不甚完善的今天，企业应该根据行业特点及自身条件利用现有的资源，采取合适的电子商务经营模式，特别是采用电子采购、第三方平台模式、专业化电子商务应用模式、协作平台类型的电子商务以及自建网站，从而推动企业电子商务的发展，以提高企业的竞争力。本文从阐述电子商务经营模式的定义及其研究内容入手，结合文献查阅结果对中小企业电子商务的应用现状进行论述，并在自身所学的基础上，结合衢州祥光橡塑有限公司应用电子商务的实际，对该公司的电子商务经营模式从商品的展示方式、交易方式以及商务工具的应用情况等展开讨论，指出该公司在电子商务经营中存在的问题，并针对问题的解决给出了自己的一些见解。关键词中小企业；电子商
3、务；电子商务经营模式IIABSTRACTINRECENTYEARS,ALONGWITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFDOMESTICINTERNETDEVELOPMENT,ECOMMERCEPOLICYANDLEGALENVIRONMENTHASIMPROVED,SMALLANDMEDIUMENTERPRISESANDINDIVIDUALSUSEECOMMERCEAWARENESSGRADUALLY,DOMESTICECOMMERCEHASENTEREDASTAGEOFRAPIDDEVELOPMENTSMEDEVELOPMENTISTHETRENDOFECOMMERCE,INTER
4、NALANDEXTERNALCONDITIONSARENOTPERFECTTODAY,COMPANIESSHOULDBEBASEDONINDUSTRYCHARACTERISTICSANDCONDITIONSOFUSEOFTHEIREXISTINGRESOURCES,TOTAKETHEAPPROPRIATEECOMMERCEBUSINESSMODEL,ESPECIALLYTHEUSEOFEPROCUREMENT,THIRDPARTYPLATFORMMODEL,SPECIALIZEDECOMMERCEAPPLICATIONMODEL,THETYPEOFECOMMERCEANDCOLLABORATI
5、ONPLATFORM,SELFBUILTWEBSITE,THUSPROMOTINGTHEDEVELOPMENTOFENTERPRISEECOMMERCETOENHANCETHECOMPETITIVENESSOFENTERPRISESTHISPAPERHASDISCUSSEDTHEDEFINITIONOFELECTRONICBUSINESSMANAGEMENTMODEANDTHECONTENTSOFRESEARCH,ANDCOMBININGWITHDOCUMENTACCESSTOTHERESULTSOFSMALLANDMEDIUMENTERPRISESPRESENTSITUATIONOFTHEA
6、PPLICATIONOFELECTRONICCOMMERCE,ANDDISCUSSEDONTHEBASISOFTHEIROWNANDLEARNED,ANDCOMBININGTHEQUZHOUAUSPICIOUSLIGHTRUBBERANDPLASTICLIMITEDCOMPANY,THEACTUALAPPLICATIONOFTHEELECTRONICCOMMERCE,TOTHECOMPANYSECOMMERCEBUSINESSMODELFROMCOMMODITYTRADESHOWWAY,WAYANDBUSINESSTOOLSSUCHASTHEAPPLICATIONOFTHEDISCUSSION
7、S,POINTEDOUTTHATTHECOMPANIESINTHEELECTRONICSBUSINESSOPERATIONOFTHEEXISTINGPROBLEMS,ANDINTHELIGHTOFTHESOLUTIONOFTHEPROBLEMGIVESSOMEIDEASKEYWORDSMINORENTERPRISESECOMMERCEBUSINESSMODEOFECOMMERCEIII目录1电子商务经营模式简介111电子商务经营模式的定义112电子商务经营模式的研究内容22中小企业电子商务的应用现状521中小企业的发展概况522中小企业应用电子商务的现状6211国外中小企业应用电子商务的现状6
8、222国内中小企业应用电子商务的现状63衢州祥光橡塑有限公司应用电子商务的状况831公司基本情况及网站功能框架8311公司基本情况8312公司网站功能框架1032公司开展电子商务的模式104衢州祥光橡塑有限公司电子商务经营模式分析1341商品的展示方式1342商品的交易方式1343商务工具的应用情况1444总结与建议17441祥光公司电子商务经营模式的总结17442祥光公司电子商务经营模式中不足方面的建议18结论20参考文献21致谢221十年前，电子商务市场在我国还是一片荒芜的领域，而十年后的今天电子商务市场在我国已是欣欣向荣。网上购物、网上贸易已经占据了互联网时代的一片天地，随着我国网民的不
9、断增长，电子商务不断地加速前进的步伐。跟随这个发展节奏，我国很多中小企业已经意识到发展电子商务的重要性，纷纷展开网络营销战略。大部分中小企业都是希望通过电子商务来获得业务突破的,但不是所有电子商务经营模式都适合中小企业发展的，作为每一家企业应该选择适合自身发展的商业模式外，更重要的是基于其公司所面对的各种营运条件及环境来制定一个行之有效的电子商务经营模式及营运策略。以提高企业的竞争力，制定适合的电子商务经营模式对企业而言是十分必要的。1电子商务经营模式简介11电子商务经营模式的定义经营模式，是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定
10、位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。可见，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的（百度百科，2010）1。而企业的经营模式，就是企业赚钱的方式企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合，从而使得企业价值不断增长以达到盈利的目的。而电子商务经营模式，是指公司面向供应链，以市场的观点对整个商务活动进行规划、设计和实施的整体结构（孙建红，2008）2。具体来说，电子商务的经营模式就是公司以交易为中心将供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）、商务智能（BI）和内部管理信息系统等有机地联系、整合起来，以经济效益最大
11、化为目的，依托业务模式高效率、低成本进行商品或原材料、半成品等的计划、采购、存储、保管、销售、配送等一系列活动的总体规划、设计和实施的整体方案（KEVINBHENDRICKS，2007）3。而实体公司实行的电子商务经营模式是基于其所面对的各种营运条件及环境，例如国内传统电子商务的代表慧聪网，慧聪网的电子商务经营模式是主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量的国内外用户在平台上发布信息来寻找商机，以求能够在线下达成交易。而买麦网的经营模式是从寻找商机开始，历经匹配、撮合、接洽、交付、履约、结算、诚信等环节，同时结合移2动电子商务，在灵活性和方便程度上有了进一步的拓展。网络时代的电子商务经营模式
12、实际上是一种注重个性化的经营模式，即需要者与供给者（生产者直接交互，个性化的需求能得到最大限度的满足（蔡剑；叶强；廖明玮，2011）4。12电子商务经营模式的研究内容电子商务是国际贸易发展的必然趋势，随着国际电子商务环境的规范和完善，中国电子商务企业必然走向世界，这也是进一步扩大对外经贸合作和适应经济全球化、提升中国企业国际竞争力的需要。而对企业而言，电子商务已成为一种新的经营手段，而正确认识、理解电子商务经营模式是企业开展这一模式的必要过程。一般，在对一个企业的电子商务经营模式进行分析时，需要从四个方面进行考察和分析，分别是交易前分析、交易中分析、交易后分析和商务工具分析（具体见下图1所示）
13、，这里的商务工具分析就是要探讨企业是否采用了ERP、CRM、SCM等系统，且其效果又如何等（司林胜，2010）5。图1电子商务经营模式内容分析（1）交易前分析交易前分析，一般要讨论客户搜索商品和服务信息的渠道与方式有哪些，商品展示采取什么方式，客户与公司的信息交流采取什么方式等。在消费者做出购买决策前，需要获取尽可能多的商品信息以知晓品牌，了解产品，这就是大家常说的货比三家。有数据显示通过网络购物的消费者在购买前，获取商品信息渠道主要是通过直接浏览常用的购物网站查看约占681，其次是通过搜索引擎查找约占109，详细的情况见下图2所示的2010年中国网购用户购买前获取商品信息的途径（艾瑞网，20
14、11）6。3图22010年中国网购用户购买前获取商品信息的途径而企业采用的商品展示方式一般有以下四种建立网站，细分产品的特性进行分类展示；通过各种搜索引擎发布企业以及商品的相关信息；广泛采取广告方式，社区和论坛等；实体店展示，在店铺通过台面展示实物，直观。客户与公司交流一般都是通过现成的网络工具和资源，如BBS、博客、论坛、社区、电子邮箱、网络广告以及企业网站等方式。（2）交易中分析交易中主要是分析商品咨询洽谈的方式与途径是什么，交易订单签约方式是电子化的还是纸质的。如今的商品洽谈方式除了面对面的直接洽谈外，还通过电话、书信、电报、电子邮件、即时通信（IM）等进行咨询洽谈。而电子商务活动的签约
15、可以是基于传统签约方式的书面合同，也可以是基于电子邮件的电子合同，还可以是网上交易，尤其是网上拍卖所特有的点击合同。（3）交易后分析这部分主要是探讨交易支付货款采取何种方式及其具有的特点，商品的物流配送采取哪种方式及其具有的特点，公司提供的电子商务化服务方式如何等。随着经济的高速发展，商品交易活动中的支付已经逐渐开始摆脱传统的实物货币交换，开始向电子化货币、数字化货币方向发展。在商店买东西可以直接划卡，国际贸易可以基于第三方进行（银行转账），网上购买商品可直接用银行卡支付，甚至在某些小额服务支付上还采取了移动支付的方式（刘颖，2011）7。实物商品的配送可通过运输工具直接由卖方进行配送，也可转
16、由第三方实4施配送；而信息商品/数字商品的配送可直接通过INTERNET进行，在传输过程中进行加密，防止商品的泄漏；部分服务商品可在网上直接实施。而交易后公司提供的信息服务包括信息追踪、投诉、回应等，以及交流式的售后问卷、客户论坛等。无论哪一种形式，其最终目的都是为了更好地服务客户，为企业创造良好的声誉，促使企业得到更好地发展。（4）商务工具分析这部分主要是对公司在进行电子商务活动中采用的SCM、ERP、CRM等系统进行分析。此外，在分析企业电子商务经营模式时，还需了解企业的经营理念、经营范围、经营目标、经营手段等。52中小企业电子商务的应用现状中小企业虽然规模小，但是由于其量大面广，经营灵活
17、，因此在国民经济和社会发展中发挥着举足轻重的作用。因为本文以衢州祥光橡塑有限公司为例，该公司是中小企业的一员，因此有必要对中小企业及其应用电子商务的概况有一个了解。21中小企业的发展概况我国改革开放多年以来，随着经济的飞速发展，中小企业也如雨后春笋般出现，迅速发展，并己经悄然成为了促进国民经济发展和维护社会协调稳定的重要力量。目前，我国的中小企业达到4300多万家，占到企业总数的99，中小企业创造的价值相当于国内生产总值的60，为全国80的城镇提供了就业岗位，纳税额占税收总额的50（李君，2009）8。由此可见，中小企业已是我国创造社会财富的主体，在拓宽就业的主渠道，促进技术创新、扩大出口，推
18、动全国经济健康、持续、快速增长等方面，都发挥着不可替代的作用。其实，我国的中小企业绝大多数都是改革开放以后兴起的，他们可以说是改革的产物，也是深化改革的先锋。相对于大型企业来说，中小企业在改革中成本较低、操作容易，经营灵活，对市场的反应快，对新体制、新政策的理解也快，也正是因此为大量新型技术的试用、推广提供了便利的条件。我国一直重视中小企业的发展，并为之出台了一系列政策。从2003年出台的中华人民共和国中小企业促进法，到2009年出台国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见等一系列的文件，为发展中小企业创造了一个良好的环境。但我国的中小企业在发展过程中，也存在着一些的问题。首先，针对国内市场
19、，中小企业所处的竞争环境仍存在着不公平的，常会出现大企业排挤、压制中小企业的现象等。而各地中小企业之间在相当大的范围内存在低水平竞争问题。同类产品的企业之间为了争夺市场，竞相压价，造成偷工减料、产品质量低劣的现象。其次，我国中小企业面临的一个普遍困境，是存活的生命周期短。例如我国民营企业100强的平均存活期仅为75年，其中存活期只有29年的企业高达90以上（王燕，2010）9。过短的存活期，很难使中小企业持续发展并做大、6做强。为此，作为国家的政府部门应该加强宏观调控，并通过法律法规确定中小企业的地位，维护中小企业的合法权益。并为中小企业提供公共财政支持，为中小企业营造一个更加公平的环境。22
20、中小企业应用电子商务的现状211国外中小企业应用电子商务的现状近年来，电子商务发展十分的迅速，但世界电子商务的发展很不平衡，各地的电子商务差距有逐渐扩大的趋势。例如，美国电子商务的应用范围和规模远远领先于其他国家，在全球的所有电子商务交易额中，其大概占了50以上的份额（吴雄伟，2011）10。而在世界范围内也己经形成了以美国为首，欧洲和亚洲发达国家紧随其后的国际电子商务发展的新格局。近几年，美国政府为了进一步让中小企业能够在竞争中取得进一步的优势，采取了一系列措施来扶持中小企业发展电子商务。而且，美国在信息技术领域上处于世界领先地位，像美国式的中小企业灵活适应性及生产要素的高度流动性等都促成了
21、美国电子商务高速发展的局面。同时，美国政府也出台了一系列的优惠政策和法律法规来保持电子商务快速发展的良好的外部环境。对于欧洲来说，他们的电子商务基本上是仿效了美国模式，较重视基础设施建设和人才的培养，不断发展创新技术，在许多方面较之于美国来说还具有一定的优势，有种后来居上的态势。而在亚洲的日本，虽然电子商务模式和水平都位于美国以及欧洲高水平之后，但近几年来日本克服了技术和企业组织等方面的一些不足，也发展得十分迅速，比如在许多没有商店的偏远地区，也可以享受到电子商务的服务。更可贵的是日本没有完全地照搬美国或欧洲模式，而是从自身国情出发，创立了具有日本特色的电子商务（INESRAMIREZNICH
22、OLAS，2010）11。总的来说，欧美以及亚洲发达国家的电子商务发展离不开政府的介入和扶持，也离不开电子商务人才的培养和统一标准的建立，更离不开结合自身的优势与不足，来发展属于自己的电子商务。222国内中小企业应用电子商务的现状“十一五”时期是中国发展电子商务的关键时期和高速成长时期，中小企业的电子商务建设和应用进入理性发展阶段，与前几年的概念炒作相比，如今7有了更多的实质性内容。一方面，电子商务在运营上更多的趋向于稳健、理性，这是电子商务摆脱泡沫、健康发展的必然前提和基础；另一方面，电子商务与传统行业的联系上更为紧密，而传统行业的商业基础则为电子商务的持续、深入发展提供了发展的条件和保障（
23、关晓云，2009）12。而伴随着中国加入WTO以及世界经济一体化进程的加快，中小企业自身的生存与发展不再是孤立的，大多数中小企业必须实现电子商务化才有可能更快的融入和紧密联系在这个经济中。就目前来说，中小企业由于规模、资金、人才等方面的限制，在电子商务的建设投入和应用水平等方面远远低于大型企业，但随着不同的信息服务平台的应用与发展，可以在一定程度上为大多数中小企业电子商务化建设与应用形成支撑并提供机遇。据艾瑞咨询在2011年1月推出的2010年度中国电子商务市场数据监测报告中显示2010年中国电子商务市场整体交易规模达48万亿元，同比增长22，而B2B电子商务交易规模达到38万亿元，同比增长1
24、58，其中，中小企业B2B电子商务交易规模所占比例为527。而来自2010年企业电子商务应用调研报告的资料显示“应用电子商务的中小企业的网上销售商品和服务总额占总销售额的比例达到36左右，同比上一年增长40；而网上采购达到34左右，同比上一年增长29”（际通宝，2011）13。从该报告的介绍中发现，在被调查的中小企业中，许多中小企业不再停留在简单的电子商务形式上，其中约有50的企业已从更大地域范围进行商品零售，有一半企业增加了客户，大约四成企业在生产成本上降低不少，四成左右提高了企业自身的品牌竞争力，而90以上企业则打算继续保持或增加电子商务投入。由此可见，在我国中小企业电子商务应用已经进人了
25、高速发展的有利时机。但是，相对于全球范围蓬勃开展的电子商务，我国中小企业对发展电子商务仍属不够积极，大多数中小企业面对电于商务尚在持观望态度，从传统的经营观念向现代化观念转变的道路依旧漫长。83衢州祥光橡塑有限公司应用电子商务的状况衢州祥光橡塑有限公司，地处衢州市衢江区天湖南路33号，祥光作为全国4300多万的中小企业的一员，成立至今已有10年，祥光现有职工100余人，拥有大型先进的自动化变频微波发泡生产线四条和国内最先进的硫化发泡试验中心。企业在经营过程中整体发展稳定，在衢州地区的企业中较有名气。笔者在大三暑期社会实践时，有幸进入该公司实习，并参与关于搜索引擎方面的工作，实习期间与企业内部人
26、员接触甚多，对企业基本状况和电子商务开展情况比较了解，故选择该公司为例来分析。31公司基本情况及网站功能框架311公司基本情况衢州祥光橡塑有限公司是一家专业生产NBRPVC橡塑发泡制品的中小企业。公司位于交通便捷的沿海城市国家化学工业基地衢州，占地面积五万多平方米。公司已通过ISO9001质量管理体系认证和国际SGSROHSPAHS1产品质量认证。公司产品广泛应用于健身器材、汽车配件、文具、家庭用品、商务礼品和玩具等行业。公司本着“科技为本，质量为先”的经营理念，立志成为国内一流的NBRPVC橡塑发泡材料供应商。其实，该公司成立于2002年的6月，在它成立后的2年多起步发展过程中，当时的市场需
27、求较为旺盛，以致出现我国橡胶、塑料等资源快速增长，市场价格出现剧烈波动。同时，我国汽车、电子及家电、建材等行业持续高速增长，这些下游产品出现的实质性需求增加，自然就带动了市场需求加速增长。但是由于同行间缺乏必要交流与合作，为了争夺市场，同行间竞争激烈。而祥光公司作为一家刚起步的企业，受到市场变化和同行竞争的双层压力，意识到若按这种模式继续经营下去，是没有未来的。于是就开始转变经营观念，而当时恰1SGS全名瑞士通用公证行，是目前世界上最大、资格最老的民间第三方从事产品质量控制和技术鉴定的跨国公司，在全球143个国家开展检验、鉴定、测试和认证服务。ROHS是由欧盟立法制定的一项强制性标准，该标准要
28、用于规范电子电气产品的材料及工艺标准，使之更加有利于人体健康及环境保护。多环芳烃PAHS是指具有两个或两个以上苯的一类有机化合物，目前多环芳烃PAHS的检测范围电子、电机等消费性产品；橡胶制品、塑料制品、汽车塑料、橡胶零件；食品包装材料、玩具、容器材料等。9逢阿里巴巴的崛起，让它对电子商务产生了极大的兴趣，在观察了一段时间后，该公司于2005年，开始开展网上商务活动。第一次试水便是借助阿里巴巴第三方交易平台进行商务活动，注册并支付一年的会费，成为其付费会员，并在阿里平台下建立自己公司的网站。但经过几年的运营，祥光发现只是依靠第三方交易平台，无法拓宽发展空间，达不到理想的成效。于是，在利用第三方
29、交易平台的同时，祥光还投入大量资金，请一家网络公司代建、代管公司网站，经过多次修改、更新、完善，终于在2009年初正式问世。下图3、4所示的是祥光网站的中英文首页。图3祥光企业网站中文首页图4祥光企业网站英文首页10312公司网站功能框架从上图3中可以清晰地看出祥光网站的功能模块有关于我们、产品展示、应用领域、在线留言、联系我们等，且每个功能模块下又包含有若干子功能模块，其中（1）关于我们此模块包括了公司简介、荣誉证书、生产设备等子功能模块，详细地介绍了公司的规模和实力。用文字形式介绍了公司情况，以图片形式展示企业获得的荣誉证书和企业拥有的仪器设备。（2）产品展示此模块为了让客户进一步了解企业
30、目前主要经营的产品，向客户提供了企业的产品信息，客户通过点击产品展示进入子功能模块下的产品推荐，可看到6幅不同的产品推荐图，每幅图片下方附了产品编号和名称，客户再点击图片便会对感兴趣的产品进行了解。（3）应用领域这一模块主要是通过图片来展示公司器材的应用领域的展示。（4）联系我们这一模块向客户提供了企业的联系电话、传真、企业邮箱等线上线下的交流方式。此外网站包含的在线客服、顾客留言模块，也为企业间进一步开展商务活动提供方式和平台。32公司开展电子商务的模式祥光公司需要通过互联网获取客户，寻找原材料供应商以及行业的发展动态等。结合这个需求，发现无法套用现有的诸如网络直销、网上商店等典型电子商务模
31、式，因此选择采用了适合自身特点的“平台信息发布站点推广”模式。也就是说，先在第三方交易平台上发布供求消息来寻找供应链上的合作伙伴，然后利用搜索引擎等网络工具来进行企业网站的站点推广。其具体开展电子商务的过程如下（1）利用第三方网络交易平台所谓第三方交易平台是指由商品或服务的交易双方之外的第三方中介建立并控制的交易网站，交易双方将交易过程中的部分或全部业务外包给专业的第三方，以提高交易的公正、公平、效率，以及专业化水平。这是目前大多数中小企业实行电子商务所采用的主要方式（漆礼根；周善国，2010）14。祥光公司通过阿里巴巴、世界工厂网等平台发布供求信息，展示公司产品。让客户可以通过网络获得企业信
32、息，浏览产品。从上游寻找原材料供应商,从下游寻找健身器材、汽车配件、文具、家庭用品等商品的买家。总的来说，公司11进入第三方交易平台的目的有二个一是通过发布供求信息发展新客户、寻找新供应商；二是通过第三方平台获得企业需要的相关经营信息，如行业信息、市场动态。祥光借助第三方平台实现买卖双方直接接触，降低了企业的营销成本，同时也利用这些平台对企业进行方便、廉价的宣传，以提高企业知名度。扩大企业的交易市场，提升企业竞争力。（2）企业利用免费的信息发布网，发布企业信息祥光主要是利用衢州人才网、网络114、中国网库等免费的信息发布平台，发布企业信息，其发布的信息主要包括企业名称、企业基本情况，以及简单的
33、产品介绍、联系方式等。扩宽企业信息渠道，使客户可通过搜索引擎找到公司信息，发展新客户。（3）利用网络工具祥光从2006年初就定制了谷歌、百度、搜狗的搜索引擎关键字营销。祥光希望通过搜索引擎向浏览者推介公司的产品，展现出产品的亮点，吸引更多的潜在客户，提高企业品牌的知名度和影响力，获得这其中的利益。祥光在关键字广告上收到了理想的效果，比如2007年来咨询的企业有100多家；2008年已经达到250多；2009年企业网站正式问世后，通过百度、搜狗关键词可以直接搜索到企业网站，所以这一年通过网络来咨询的企业已经突破了600家；随着企业网站、搜索引擎关键字营销等不断完善，从2010年开始企业基本每天大
34、概有2家企业来咨询，基本稳定在每年720左右。具体情况见下图5所示0100200300400500600700800200620072008200920102011年份企业数量通过互联网与祥光公司进行接洽的企业数量图5通过互联网与祥光公司进行接洽的企业数量祥光对这些前来咨询的企业进行筛选后，对最有可能成为长期客户的企业发送EMAIL来对企业及产品进行详细的介绍和报价。目前，企业60的客户来自互联网，网上一次性订购100万件祥光商品的企业从2007年的年成交量1笔增长并稳定到目前每年大概5笔。从这个数据明显地看出企业通过开展电子商务所收到的成效。（4）建立网站12网站是公司开展电子商务活动的基础
35、，祥光正是看到了这一点，于是从2008年7月开始投入大量资金，请衢州酷客网络公司代建企业网站，并于2009年初正式问世。网站建立初期，网站的功能较弱，其作用仅作为企业的一张名片，提供企业名称、简单的产品介绍、联系方式。经过多次修改、更新与完善后，网站设计保持简洁有利，让内容可以好好的呈现在页面上。祥光通过企业网站与客户建立了别界的沟通渠道，客户可以通过在线咨询、在线留言等进行在线沟通，通过在线沟通，可以及时准确的掌握客户的需求。利用网站还可以面向客户，全面的展示公司的产品以及产品详细情况。网站让公司的产品与品牌形象更加立体地呈现在客户面前。另外，通过企业网站扩大了产品的销售渠道，接触更大的客户
36、群体，吸引新客户。而且通过企业网站开展电子营销可以节省了广告、促销等费用，降低成本。但也不难发现祥光公司在开展电子商务中，有在所难免的问题存在。祥光以建立企业网站，对网站进行网络推广，进入第三方电子商务平台等方式投身电子商务活动，但这些开展一直都比较保守。究其原因首先，主要是缺乏认识。由于企业经营管理的决策者缺乏相关知识和及时获取相应知识的渠道，直接影响了公司电子商务的发展。致使企业无法跟上时代步伐，譬如信息发布平台，如今博客、微博、社区盛行，但是祥光在这方面利用不大。其次，企业缺乏相应的人才。企业开展电子商务必须要具有大量专业人才，尤其是高端层次复合型人才，但小企业常出现留不住人，好的人才又
37、看不上中小企业的尴尬局面，就网络营销专员这一岗位在2010年就换了3个人。第三，由于企业由于自身条件的限制，公司的主要精力都投入在对设备的更新升级，资金不足，这些原因导致企业电子商务的开展到现阶段仍停滞不前。134衢州祥光橡塑有限公司电子商务经营模式分析由前述第一部分的介绍中已知，电子商务经营模式是指公司面向供应链，以市场的观点对整个商务活动进行规划、设计和实施的整体结构。其研究内容包括对交易前、交易中、交易后和商务工具的分析。而交易前的分析中需要探讨商品展示采取的方式，交易中和交易后的分析是属于交易方式的内容。为此，下文仅以商品的展示方式、商品的交易方式和商务工具这三方面来探讨祥光公司的电子
38、商务经营模式。41商品的展示方式商品展示是对客户的产品进行详细展示，包括产品规格、款式、颜色等相关的信息，能让顾客更直观的了解交易平台上所展示的产品，在看到产品的同时对产品的每一个信息都有一定的了解。祥光公司进行商品展示，现在主要通过以下四种方式企业网站，在祥光网站的首页通过动态的图片展示公司的商品；网站页面中标签栏部分包含了“产品展示”这一栏，便于顾客浏览网页时随时快速点击了解；而且在页面还设置了“产品系列”模块，客户可以根据不同需要从产品系列中查找所需的商品。通过第三方平台进行展示，例如在阿里巴巴平台注册的企业网站首页，有精品推荐，最新供应等专区，主要是通过静态的商品图片进行展示。采取广告
39、方式，展示公司商品。祥光曾在衢州广告网，东方热线网站上做过网络广告。实体店展示，在店铺通过台面展示产品实物。除了以上的几种商品展示方式，祥光公司对企业的老顾客定期发送EMAIL进行商品展示与推荐。在线下，祥光也定期参加一些展销会，一方面增加企业知名度，另一方面推广企业网站，增加点击量和潜在客户。42商品的交易方式交易是指买卖双方在自愿让渡的基础上，对相互提供给对方的商品或货款，在达成一致意见的基础上进行的交换活动。而交易方式是指交易过程中双方采用的各种具体做法，是交易双方联系的手段和方式。目前祥光公司做的关键字广告效果比较明显，大部分客户通过企业网站了14解企业情况，小部分则来自第三方交易平台
40、。客户进行业务洽谈时，首先是进行网上交流，其大多利用即时通讯工具；在确定对方有购买的意向，洽谈交易细节时，主要通过电话进行商务洽谈。通过沟通，达成协议后，接下来就是签订合约。如今该公司仍采用传统的纸质形式的合同，合同一般是通过传真或者扫描来传递。对于祥光来说，电子邮件合同的安全保障性还不够，所以一般是不会采用。合同签订后，进行交易结算时，公司采用的结算一般通过网上银行支付、银行转账、邮政汇款、信用卡支付等方式，尚没有公司自建的在线支付功能，其中他们最主要的支付方式是网上银行和银行转账，而网上银行的出现，在很大程度上帮助他们节省了支付手续，节约了大量的时间。由于祥光还没有自己的物流配送系统，所以
41、多通过第三方物流完成配送。交易完成后，该公司还提供售后的信息服务，主要包括信息追踪、投诉、回应等，以及交流式的售后问卷等。针对目前的交易流程，客户有三种主要途径连接到祥光公司，具体如下图6所示图6连接祥光公司的途径其中，上图6中红色虚线箭头部分表示未建立的链接，该公司的网站还无法直接链接到第三方交易平台下的公司主页。希望以后可以建立直接链接，其主要优点在于为客户着想，提供更多的的支付方式和交流渠道供客户选择。总体说来，企业在交易过程中仍存在很大的提升空间，从前期洽谈方面、订购以及付款方式、物流配送方式等方面都有待于改善的地方，通过这些改善来使企业交易方式更加灵活、简便，节约人力、物力、财力。4
42、3商务工具的应用情况一般来讲，在电子商务活动中可供企业采用的商务工具主要有SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）和ERP（企业资源计划）。其中的SCM是一种集成的管理思想和方法，其围绕核心企业，通过对物流、信息流和资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功15能网络（刘义龙，2011）15；而CRM是指以客户为中心，将企业的客户作为最重要的企业资源，以信息技术为手段，并充分利用现代化的管理手段，完善客户服务，提高客户满意度，从而提高企业的竞争能力的一种新型管理机制（魏明，2010）16。然
43、而作为祥光公司，目前还没有用到这两种工具，他们只用了ERP，所以下文主要针对ERP的应用情况加以分析。ERP，即企业资源计划，是英文“ENTERPRISERESOURCEPLANNING”的简称，它是一种建立在现代信息技术基础上，融合现代企业的先进管理思想，全面集成企业所有资源信息，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。ERP的核心是实现企业内部资源的优化配置，使得企业内部的信息通行无阻（张真继；邵丽萍，2009）17。而祥光公司的ERP系统是2010年才开始投入使用的，且使用的是易成ERP系统。如今，祥光的ERP系统主要是用于企业内部，将采购、销售、库存相互链接
44、，很好的整合在一起，来对企业商品进行管理，并实现企业内部有效地运转。销售管理是从产品的销售计划开始，对其销售产品、销售地区的信息进行管理。而销售订单是ERP的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行生产的，而销售订单的管理贯穿了产品生产的整个流程。系统也会根据销售订单的完成程度，依据公司的统计指标进行分类统计，然后根据这些统计结果对公司的实际销售效果进行评估。库存管理是用来控制存储物料的数量，以确保稳定的物料支持正常的生产以及销售，它是一种动态的、相关的、及真实的库存控制模块。它能够结合满足相关部门的需求，随时间变化动态地调整库存，精确的反映库存现状。而采购管理可以确定合理的订货量、优秀的供应
45、商和保持最佳的安全储备。能够随时提供定购、验收信息，跟踪对外采购物料信息，保证货物及时到达。并且建立了供应商的档案，可以方便采购部门选择合适的供应商进行采购。下图7是该公司的采购、销售、库存在ERP中的主要流程体现。当然，采购、销售、库存管理模块与财务模块是相互链接的，财务管理系统将根据采购、销售模块上传的信息，生成账单。例如采购账款、销售账款通过财务管理生成采购发票与销售发票。下图8是该公司财务管理下的主要应收应付账单情况。16图7ERP的主要流程图图8财务管理主要发票、账单祥光通过ERP使企业自身的运转发生了变化，具体的工作流程化和规范化了，并在此基础上，各部门也能有机的协同运作了，可以说
46、一定程度上提高了工作效率，现在公司可以根据ERP的采购计划和生产计划的重要基础数据进行提前采购，并建立安全库存，以保证生产连续性。生产不用再事后管理，工单到了哪道工艺，控制环节在什么地方，生产进度到了什么地方，预计哪天可以交货，现在都可以有序进行。用了ERP系统后，2011年6月时，公司产品的生产周期由原来的15天缩短到12天、物料短缺情况基本没有出现，应收账款随时可见，财务的管理职能也完善了。公司目前库存降低了2075，应收账款的收账周期缩短了8天，废品率下降了2，用于产品的物料消耗下降了13，资金周转率也随之提高了（资料来源衢州祥光橡塑有限公司生产部）。由于ERP系统无论从物流还是信息流方
47、面都得到了明显改善，毫无疑问，生产潜能也将会得到进一步挖掘。因此，预计祥光2012年其生产能力将会提高1015。ERP系统还可以让一个企业实现“扁平化”管理，大大加强管理力度和管理范畴，各项工作结果通过系统会自动流转，变成公开信息并自动统计工作结17果，大量减少工作结果传递沟通过程中的人力、物力消耗。因此，从此角度而言，便可以减少管理人员。因而，预计祥光2012年可以减少1015的管理人员。然而，毕竟他们引入ERP时间不长，还有很多不够完善的地方存在，即还有许多局限性。如今祥光的ERP系统主要用于企业内部，但是企业的收益不仅取决于企业内部流程的加速运转和自动化，还取决于它的供应商、经销商及客户
48、等。企业间的系统将是高度集成的供应链系统，能够跟供应商和客户形成战略联盟或虚拟组织，实现组织间的协调运作，但现在的系统还达不到这个目标。44总结与建议441祥光公司电子商务经营模式的总结首先，通过上述分析，不难看出祥光在开展电子商务经营模式上做的比较好的方面有（1）建立了独立的企业网站，且网站结构简洁明了，中英文页面，界面友好，能给客户留下良好的印象，能向客户提供其所需的公司和产品的基本信息，进行商品的展示；（2）能利用第三方网络交易平台建立企业网站，在平台上进行商品展示，发布供求信息，发展新客户、寻找新供应商。并且通过第三方平台进行商务洽谈合作，实现买卖双方直接接触，降低了企业的营销成本，同
49、时也利用第三方交易平台对企业进行方便、廉价的宣传，以提高企业知名度。扩大企业的交易市场，提升企业竞争力。（3）利用搜索引擎，对于一家运用电子商务的公司来说，能否在信息高速公路上确保足够流量，是商务成败的关键。而祥光利用搜索引擎为企业网站带来访问流量，让客户在第一时间找到企业的信息。因此拓宽客户了解公司的渠道，增加公司的客户来源。（4）运用商务工具ERP系统，实现企业内部有效地运转，能及时应对外部多变的市场竞争，还为企业决策提供更加准确、及时的财务报告、和分析数据等。其次，祥光在开展电子商务经营模式中也存在有许多不足，比如（1）公司的网站，更新速度慢，网页打开速度、传输速度慢。而且该公司网站与第三方交易平台还没有建立直接链接。企业网站还没有开通网上订购服务，来为客户提供快速的订购服务。18（2）渠道上，目前该公司能让顾客了解到公司和公司产品的渠道只有搜索引擎、第三方交易平台、企业网站。而让客户了解商品信息，仅仅只有目前这些渠道是远远不够的。（3）商务工具方面，目前他们只有用ERP，且仍存在一些局限性，仍需不断完善优化。而且在日常运作过程中，SCM、CRM商务工具还没真正应用，该公司供应链、客户等方面的管理方式还较传统，更谈不上效率的问题。（4）商品展示方面，祥光如今主要是利用公司的网站、第三方交易平
