把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人 报告人：杨报告人：杨 勇勇1a 汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。(拜访目的）爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反）汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。（赞美）你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？（探寻）爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。2a 汤姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warm up）你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？（探寻）爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（挖痛苦）爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢？（探寻，继续挖）
