第三章第三章 推销要素推销要素1/9/2023教学要求教学要求重点：重点：推销人员应履行的七项职责 推销人员应具备的基本素质和能力 推销品应是整体产品，整体产品的含义 对推销品质量的正确认识 个体购买者的特点及购买决策过程 组织购买者的特点 吉姆公式及推销要素的协调 1/9/2023推销三要素：推销人员、顾客是商品推销活动的主体推销品是商品推销活动的客体推销人员、推销品和顾客推销人员、推销品和顾客1/9/2023第一节第一节 推销人员推销人员一、推销人员的职责二、推销人员的素质与能力1/9/2023一、推销人员的职责一、推销人员的职责1.开发潜在顾客2.传递商品信息3.推销企业产品4.提供多种服务5.反馈市场信息6.协调买卖关系7.与顾客建立联系1/9/2023销售人员的主要职责不是促成交易，而在于开发顾客把潜在市场变为现实市场把机会变为企业的营利机会把潜在利润变为现实利润。1.开发潜在顾客开发潜在顾客1/9/2023商品发展信息把新的生活方式和新的消费方式传达给顾客。如新材料的运用、新产品的开发、老产品的改进.商品经营信息销售价格、经营方式、服务措施等2.传递商品信息传递商品信息商品
