第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作第一节第一节 谈判前的探询工作谈判前的探询工作一、探询的作用一、探询的作用 了解谈判信息了解谈判信息;发现合作伙伴发现合作伙伴二、探询的做法二、探询的做法 直接探询直接探询;间接探询间接探询三、探询的原则三、探询的原则 (一一)严谨性严谨性 (二二)回旋性回旋性 (三三)亲合性亲合性案例案例-探询帮助公司取得谈判成功探询帮助公司取得谈判成功 见课本见课本P .第二节第二节 谈判准备工作的基本内容谈判准备工作的基本内容一、了解对方一、了解对方二、设计己方二、设计己方三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础基础一、了解对方一、了解对方(一一)对环境因素的分析对环境因素的分析(二二)对对方资信情况的调查对对方资信情况的调查(三三)对对方谈判意图的分析对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集所有这些建立在信息收集分析基础上分析基础上.(一一)谈判信息的作用谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预谈判战略是为了实现谈判
