第六章第六章 商务谈判开局与摸底商务谈判开局与摸底v6.1商务谈判开局概述商务谈判开局概述v6.2开局气氛的营造开局气氛的营造v6.3谈判意图的表达谈判意图的表达v6.4商务谈判的摸底商务谈判的摸底 16.16.1商务谈判开局概述商务谈判开局概述6.1.16.1.1开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务v创造合适的谈判气氛创造合适的谈判气氛 v谋求有利的开局地位谋求有利的开局地位26.1.2 6.1.2 开局阶段的行为方式开局阶段的行为方式1、开局的行为方式、开局的行为方式v导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄v交换意见：目标（交换意见：目标（purpose）、）、计划（计划（play）、）、进度进度（pace）、）、个人（个人（personalities）v概说概说2、开局方式的选择、开局方式的选择v提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充v提出书面条件并做口头补充提出书面条件并做口头补充v面谈提出交易条件面谈提出交易条件3 美美国国华华克克公公司司在在费费城城承承包包建建筑筑一一座座庞庞大大的的办办公公大大厦厦。工工程程启启动动后后，计计划
