渠道策略成功的企业，他们成功的方式相似，失败的企业，他们失败的情况也惊人的相似。实达电脑,春都集团,某饮料公司销售渠道销售网络，又称，销售通路，它是指产品由生产企业向消费者或者向用户转移所经过的销售路线。第一节：销售网络的设计1.销售网络设计的要素：网络长度通路宽度销售成员之间的权利和义务1.1销售网络的长度 1.零层网络：制造商消费者2.一层网络：制造商零售商消费者3.二层网络：制造商批发商零售商消费者4.三层网络：制造商代理商批发商零售商消费者1.1销售网络的长度长销售网络：优点：企业的分销能力强 缺点：鞭长莫及：降价倾销，窜货。降价倾销：假设1：处在同一制造商下的分销商们由于所经营的产品差别无异，争夺市场的唯一策略就是直接或者间接的降价。假设2：各分销商如果都不降价时，所得利润各是5万元，若其他分销商都不降价，自己降价则得利润8万元，这是其他的分销商利润减少2万元，而如果双方都降价，则每个分销商的利润各是3万元。解决方式：引入制造商的渠道参与管理。窜货：窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销
