专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧20/07/2006一.销售拜访的三要素1.你的目标2.为达到目标所准备的“故事”3.拜访所需要的工具二.销售拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进(一)寻 找 客 户1.市场调查:根据产品和开发的目的,确定调研范围.2.档案建设:商业注意事项:A.是否能达到GSP的要求 B.商业信誉评估 C.经营者的思路是否开阔 D.渠道覆盖能力3.筛选客户A.牢牢把握80/20法则B.选择企业最合适的客户(二)访 前 准 备A.客户分析 客户档案:基本情况.科室.级职.购买/使用/拜访记录B.设定拜访目标(SMART)SSpecific（具体的）MMeasurable（可衡量）AAchievement（可完成）RRealistic（现实的）TTime bond（时间段）.拜访策略（）.资料准备及 Selling Story.着装及心理准备销售准备.工作准备.心理准备熟悉公司情况熟悉公司情况了解客户情况了解市场情况培养高度的自信心培养高度的纪律性做好全力以赴的准备明确目标，做好计划培养高度的进取心培养坚韧不拔的意志明确拜访
