采购谈判与议价 冯 玲 2014年1月14日Contents目录目录 谈判的意义谈判的意义 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 谈判的三个层次谈判的三个层次 采购谈判的技巧采购谈判的技巧 探讨谈判的思路探讨谈判的思路 谈判案例分析谈判案例分析第一部分：第一部分：谈判的意义谈判的意义 谈谈 判判 是当双方的立场、利益、需求、价值发生冲突时，彼此寻求交换与协商交换与协商的过程。就是协商/讨论/还价以达成协议的过程。1块块8毛毛 广义 的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义 的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。第二部分：第二部分：谈判的三个阶段谈判的三个阶段谈判前谈判前谈判中谈判中谈判后谈判后准备准备动作动作跟催跟催谈判前准备谈判前准备l 明确需求l 收集相关咨讯l明确的谈判目标l 支持论点的论据l 有效的谈判团队l 分析双方强弱点l 拟定谈判战术l 议价谈判演练价格分析的技巧价格分析的技巧序序号号分析方法分析方法何时使用何时使用如何使用如何使用1与公告价格比较当采购项目之价格可以公开查得时采购可从各种咨讯来源获得：贸易月刊、杂志、政府公告、专业网址2货比
