总公司银行保险部总公司银行保险部20082008年年7 7月月银行保险银行保险销售流程与销售技巧销售流程与销售技巧销售的演变进程销售的演变进程营销营销“顾问式顾问式”营营销销以产品为中心以产品为中心以顾客为中心以顾客为中心以需求为中心以需求为中心推销推销注意注意消费心理构成了解了解兴趣兴趣比较比较购买购买满足满足保险商品的特点保险商品的特点不可试用不可试用无形产品无形产品无立即效用无立即效用潜在的需要潜在的需要专业化销售流程销售前销售前准备准备选择目选择目标客户标客户接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务异异议议处处理理专业化销售流程专业化销售流程结果就好结果就好过程对过程对我们可能无法控制结果，我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！但过程是绝对可以控制的！银行保险柜面销售特点 客户对银行、对柜面人员有信任感；客户对银行、对柜面人员有信任感；柜面人员在短时间内完成销售动作，要柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；一次性促成概率比较大；柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺柜面人员大多有谈保险的心理障碍，
