解决方案销售解决方案销售实施手册实施手册 （第一篇）（第一篇）第一章第一章 第二章第二章2018年3月第一章如何使用本书第一篇：导论第二篇：挖掘潜在机会第三篇：参与活跃机会第四篇：评估、控制、结案第五篇：管理销售机会第六篇：实用工具模板2第二章解决方案销售概述解决方案销售流程1、哲学思想2、行动地图3、方法论4、销售管理系统31、一套哲学思想客户是一切焦点所在。帮助客户解决他们的业务问题，同时实现可衡量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。2、一份行动地图解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方案销售提供从头到尾的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之处到最终成交结案。中间包括：利用这个流程，你便能够鉴别、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备预测销售成败的能力。01售前规划02激发兴趣03诊断问题04形成构想05掌控销售流程06顺利成交结案07衡量成功3、一套方法论解决方案销售是一套方法论系统，其中包括工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于
