拜拜访访技技巧巧医医药药代代表表一销售拜访的三要素一销售拜访的三要素1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具 二销售拜访的基本结构二销售拜访的基本结构 1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结）8、跟进（一）寻找客户（一）寻找客户1 1、市场调查：市场调查：2 2、档案建设：档案建设：（1 1）手机、宅电）手机、宅电 （2 2）个人喜好）个人喜好 （3 3）家庭住址）家庭住址 （4 4）家庭情况）家庭情况 3 3、筛选客户：筛选客户：（1 1）牢牢把握牢牢把握80/2080/20法则法则 （2 2）选择企业最合适的客户选择企业最合适的客户 （二）（二）访前准备访前准备 A、客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、设定拜访目标（具体的）（可衡量的）（可完成的）（现实的）（时间段）C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公
