应价处理及其策略应价处理及其策略l所谓应价，就是指谈判的一方以另一方报价的所谓应价，就是指谈判的一方以另一方报价的作的反应作的反应l应价方以另一方的报价做出回复的两种基础策应价方以另一方的报价做出回复的两种基础策略：略：1.要求对方降低报价要求对方降低报价2.提出本方的报价提出本方的报价通常情况下，前一种策略更为有利通常情况下，前一种策略更为有利对方高开的应价策略l不予理睬：在我方强势时，可以根本不回应对手。对手就会考虑下一步怎么出牌了l黑脸战术：让公司里面的强硬派做黑脸，利用发脾气或指责对手无理取闹的形式l还价：反下锚（准备充分、没有竞争者）l发问或质疑：寻找对手破绽，获取我方需要的信息l扩大范围l增加筹码案例分析案例分析l美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”l专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，
