第七章第七章 商务谈判磋商策略商务谈判磋商策略 商务谈判磋商商务谈判磋商报价报价讨价还价讨价还价让步让步迫使对方让步迫使对方让步一、报价一、报价v报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。中，价格条款最为显著、地位最为重要。v报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”（一）报价的原则（一）报价的原则1对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高可能的最高价价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即即“可能的最低价可能的最低价”，这是报价的首要原则。，这是报价的首要原则。（1）卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间）卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间的一个上限。的一个上限。（2）开盘价会影
