第七章第七章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 l价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。l价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回合的讨价还价，即再询盘与还盘，以及双方的让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。第七章第七章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判l7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略l7.2 价格解评价格解评l7.3 价格磋商价格磋商7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略l一、影响价格的因素一、影响价格的因素l二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系l三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围l四、报价策略四、报价策略一、影响价格的因素一、影响价格的因素l1、市场行情l是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；l2、利益要求l由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。l例如例如：三种结果:l谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：l一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；l二是外商追求
