1、面对面顾问式销售实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在 3 秒形成，然后顾客会用 30 秒的时间去验证。30 秒钟是你向顾客说开场白的过程，30 秒钟，只能说 14 句话。所以和顾客见面后的开场白， （前 14 句话）是树立第一印象的关键。第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。不同的顾客
2、购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念） ；2、配合对方的观念去销售。买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体） 。所以要想尽办法让对方感觉很好。买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐 2、逃离痛苦 3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪
3、些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜 牛与农夫 2 个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂 快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大 4 倍。所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐 （不销而销是
4、销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧1 沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。2 沟通三要素：文字、语调、肢体动作三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是：文字占 7% 语调占 38% 肢体动作 55%游戏: 抓手指、用语调和肢体动作误导。把手指放在额头上: 用肢体动作误导。测 IQ： 1+1=？ 肢体动作误导。沟通的双方：自己、对方 说 问 听沟通过程中，要多听少说，多问少说。3 问话所有沟通销售的关键问问题是销售环节中最重要的部分。问话的两种模式：1、开放式问句。 （有问有答，对方可以从很多方面回
5、答）2、约束性问句。 （有约束性的问句） （两难选择）练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用 6 个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？）2、我是谁（只提约束性问题）问话的六种作用：1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交问话的方法与技巧：（问话是所有沟通和销售的关键）1、问简单容易回答的问题。 （从简单的问题开始问）2、问是的问题。 （回答是是的。 ）3、从小是开始问。4、问二选一的问题。 （尽量问一些引导性的，约束性的二选一问题）5、事先想好答案。6、能用问的尽量少说。销售中的 7+1 法则（问 7 个是的问题，问 1 个关键想要问的问题）游戏
6、老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，问猫最怕什么，结果回答成老鼠）说明：在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。 聆听的技巧：1、聆听是一种礼貌。2、聆听能建立信赖感。3、用心听。4、态度诚恳。5、记笔记。6、重新确认。7、停顿 35 秒。8、不打断、不插嘴。9、不明白的地方追问。10、不要发出声音。11、点头、微笑。12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。13、坐定位。 （避免坐对方正对面）14、听话的时候不要组织语言。 赞美的技巧：1、真诚发自内心。2、赞美对方的闪光点。3、比较具体。4、间接赞美。 （赞美和他关联的人、事、物）5、引用第三者赞美。 （听某某人讲）好处听起来舒服6、赞美要及时赞美经典三句
7、：1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧：（能使观念达成一致）1、你说的很有道理。2、我理解你的心情。 （人活一百岁，理解万岁）3、我了解你的意思。4、感谢你的建议。5、我认同你的观点。6、你这个问题问的很好。7、我知道你这样做是为我好。以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。三、销售十大步骤1、准备 2、良好的心态 3、如何开发客户 4、如何建立信赖感5、了解客户的需求 6、产品介绍 7、解除顾客的反对意见 8、成交9、转介绍 10、售后服务 准备（准备越充分，销售越成功）1、身体。 “身体，革命的本钱” （锻炼身体是
8、工作中最重要的事情）2、精神状态。焦点放在给客户好处和帮助上。想最近在销售过程中成功的画面。 （联想）预想和客户谈的很好的成功画面。 （联想）3、专业（只有专业才能成为赢家）对自己的产品了如指掌。对对手的产品如数家珍。好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物）对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客） 。“没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解” 良好的心态（工作态度）1、面对工作的态度 职业。事业。 （把工作当成人生的事业做）如果你把你的工作当成是职业，你就会全力的去应付。如果你今天把你这份工作当成是你的事业，你就会全力以赴。职 业 事 业为别人做 为自己做打
9、 工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交 差 做 好迟到早退 早到迟退2、长远的心态主动 被动3、积极的态度4、感恩的态度5、学习的态度 态度很好，能力也很好：精品 态度很好，可是能力不好：次品，半成品 态度不好，能力也不好：废品 态度不好，可是很有能力：危险品，毒品4 如何开发客户1、找到一个未来客户前你需要研究的问题先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、2.有购买力，有钱、3.有购买决策权）谁是我们的客户？他们会在哪里出现？（较多出现）我的客户什么时候会买？为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不够）在跟我抢客户？不良客户的七种物质：1、凡事执否定态度；信心是任何购买的关
10、键行动之后比行动之前好假如一个人对生活不抱肯定的决不会买。凡事百般挑剔，难以相处2、很难向他展示产品和服务的价值；3、即使成交也是一桩小生意；4、跟他做完这单生意，没有后续的销售机会，在未来不会买，不能引发销售关系；5、跟他做完这单生意，没有产品见证或推荐价值；6、他的生意做的不太好；7、客户的地点离你太远。黄金客户的七种物质：一、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格要求越低）迫切需求 解决问题 获得立即的好处二、与他的计划之间有没有成本效益关系直接降低成本 明确可以算出 成本回收快 容易决定向你购买 不需太多时间评估三、对你的行业产品或服务持肯定的态度对你过去产品、行业、服务认可
11、。四、有提供大订单的可能五、对方是影响力的中心一开始找对人，四两拨千斤，业界领导、协会主席，秘书长，影响力心，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑与推荐，很热心的人。六、对方的财务比较稳健，付款比较迅速七、客户的办公室离你很近省时、省力、省钱、高效；最有效的工作是面对面的跟客户聊；我们投资的精力和情绪，得到最好的回报。如何面对拒绝：1、老师；（把客户当老师，学到知识）2、把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；成交总在 5 次拒绝后，当顾客和我说了 7 次不的时候，我才有点相信他不会跟我买，但我还要试 3 次。乔吉拉德3、当你选择了销售，你就选择了被拒绝。你的收入不是来自你的成交客户，而在于你的拜
12、访总量；4、算出每一次拜访的价值；第四步骤、如何建立信赖感1、你看起来就像这个行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；（说“请教”）4、聆听建立信赖感；（最好的业务员不爱说话，喜欢聆听）5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证建立信赖感；7、使用名人见证；8、使用媒体见证；9、权威见证；10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证；12、环境和气氛建立信赖感。第五步骤、了解顾客的需求：N 现在用哪个产品？ F 家庭E 哪里比较满意 O 事业A 不满意的地方在哪里 R 休闲 找出价值观O 谁是决策者 M 金钱 爱好的、担心的S 解决方案 痛苦点、快乐点套路：对现有产品满意1、你
13、现在用什么？ 2、很满意这个产品？ 3、用了多久了？4、在使用 A 之前使用什么？ 5、你在公司多久了？6、当时换产品你是否在场？ 7、换之前是否了解产品？8、换之后是否产生很大效益？ 9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会了解？第六步骤、介绍产品：如何介绍产品以及塑造产品的价值？在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1、配合对方的需求价值观来介绍产品2、一开口就是带给客户的最大好处；3、在所有的介绍产品过程，尽量让客户参于；4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；5、少讲大道理，少说成份；1、不贬低竞争对手；（是的，不错）2、三大优势于对手三大弱点做比较；3、USP
14、 独特卖点。第七步骤、解除顾客的反对意见销售从拒绝开始，成交从异意开始。1、说比较容易，问比较容易；2、讲道理比较容易，讲故事比较容易；3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。解除反对意见两大忌：1、直接指出对方的错误；2、避免和顾客发生争吵。六大抗拒原理：1、价格 2、功能表现 (效果) 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证及保障解除抗拒的套路：1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒（唯一的？其它的？） 6、取得顾客承诺 7、再次框式8、以合理的解释解除抗拒*关于
15、价格系统处理（太贵了）套路*1、价格是你唯一考虑的问题吗？假如不适合你也需要吗？2、太贵了是句口头禅3、太贵了是衡量一个未知产品的一种方法4、谈到钱的问题是我最兴奋的问题，重要的部分等最后再说，我们先来看看产品是否适合你5、以高衬低法 （报价策略 从高到低 故意报错）6、为什么觉得太贵了？7、塑造产品价值和产品来源8、以价格贵为由（只适合同类产品中最好的）9、好贵。你有听说过贱贵吗？10、大数怕算法11、是的，我是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么吗？12、小姐，你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西回家后悔的经验？你同不同意在消费的过程中一分钱一分货？我们没有办法给你最便
16、宜的价钱，但是我们可以给你合理的整体交易。13、富兰克林法。 （成交）好 处 坏 处1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、14、你觉得什么价钱比较合适？（只适应价格可以幅动的）可以成交价 （千万不要答应的太快，迂回） （卖也要带条件）勉强成交价 （想尽办法和他磨）不可成交价 （你出这价有你的理由，请问你跟什么比，差不多就是有差）（塑造差异，变成成交客户）15、价钱重要，效果比较重要（质量、品质）？16、生产流程来之不易法17、价格是你唯一关心的吗？18、价格不等于成本19、感觉、觉得、后来、发现第八步骤: 成交：走好成交每一步：成交前，成交中，成交后，成交的三种方法1、成交的关键用语签单确认
17、 购买拥有花钱投资 佣金提成服务费合同合约、协议书书面文件 首期款首期投资问题挑战、关心、焦点、犹豫假设、沉默、回马枪、十大成交假设成交，你还关心什么？沉默成交，闭嘴，听。成交前：一、信念1、成交关键，敢于成交；2、成交总在五次拒绝后；3、只有成交才能帮助顾客；4、不成交是他的损失。二、工具1、收据 2、发票 3、计算机三、场合环境四、成交关键在于成交成交中：一、大敢的成交，递单、点头、微笑、闭嘴成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人。走人的方法（适当时间，适当理由）第九步骤: 转介绍1、确认产品的好处；2、要求同等级客户；3、要求客户转介绍 1-3 人；4、了解背景；5、要电话号码，当场打电话；6、在电话中肯定、赞美对方；7、约时间地点。第十步骤： 售后服务你的服务能让客户感动1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业；2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。顾客服务的三种层次：1、份内的服务；（可以）2、边缘的服务；（不错）3、与销售无关的服务。 （物超所值）以上为面对面顾问式销售的课程文字部分。有不懂和不清楚之处请于赠与者联系。希望各位朋友通过认真学习以后，能够提高您的销售业绩和销售水平。祝您成功有需要联系
