面对面拜访的技巧面对面拜访的技巧 （激发（激发（激发（激发转化转化转化转化引证引证引证引证成交）成交）成交）成交）李洪明李洪明李洪明李洪明如何进行一次成功的拜访成功的拜访成功的拜访计划你的拜访计划你的拜访计划你的拜访计划你的拜访：为什么为什么为什么为什么拜访？拜访？拜访拜访谁谁谁谁？谈论谈论谈论谈论什么？什么？怎样怎样怎样怎样表达？表达？在哪里在哪里在哪里在哪里拜访？拜访？什么时间什么时间什么时间什么时间拜访？拜访？拜访摘要 建立和保持一种关系 传递信息 观察他人的行为 影响他人的行为 解决问题 满足需要拜访的目的是什么？开场白开场白包括包括 激发兴趣 说明拜访目的 使对方接受拜访目的所需资料所需资料 客户、市场信息、产品资料 当前策略 拜访目标激发兴趣激发兴趣为什么要激发兴趣？为什么要激发兴趣？必要性：必要性：客户有他的顾虑点或兴奋点 提高客户兴趣，集中注意力 有效推进拜访进程，提高效率激发兴趣的方法激发兴趣的方法相同的事情或价值观证实一些假设要对方证实某话题是否有用重复上次见面约定的行动引用惊人的统计数字或研究发现利用客户的自我感觉引用公司协助沟通的资料请客户提出意见坦白承认以往的
