项目五：项目五：国际商务谈判流程国际商务谈判流程 磋商阶段磋商阶段讨价还价讨价还价v一、讨价一、讨价 也称再询盘，是指也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为要求报价方改善报价的行为。在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。求对方改善报价。讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。讨价的方式讨价的方式v1 1）全面讨价全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。交易的首次讨价。v2 2）分项讨价分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改，常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后，按照价格中所含水分的大小不善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。同分别讨价。v3 3）针对性讨价针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理
