销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧 交流的形式 *沟通为主 *经验共享2我是销售员！我是销售员！I am a sales!为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策4大客户销售的概念 5大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长6contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购决定采购大客户销售流程大客户销售流程7大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影影响响与与控控制制决决策策复复杂杂竞争竞争利用优势利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手9在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程10谁是我们的“目标人物”？z是他？z是她？z还是它？！11购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者12客户
