1、销售心理学【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？【失去客户的 8 把“无形利剑” 】：1.侵略性太强,咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求, 问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你“ 的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。 【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、
2、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。 【销售八大方法】1、最基本的销售方法- 卖文化、卖自己、卖产品。2、最有效的销售方法- 事实与数据。3、最持续的销售方法- 客户价值。4、最好的销售办法- 感动客户。5、最受欢迎销售方法- 成就客户。6、最高明销售方法- 帮客户赚钱或省钱。7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。8、最神奇的销售方法- 让客户上瘾或追随。 【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。3.推销是见到客户就捕
3、鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。 【销售心理学】1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货，只
4、有卖不出货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。【销售心理学】客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有. 【最赚钱的性格是执着】1、调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。2、有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。3、有 25%在打第二次电话后就放弃了。4、12% 在打第三次以后放弃。5、有 10%继续打电话,直到成功为止。6、这些不
5、放弃的 10%的人正是收入最多的人士。【陌生人销售的 8 条技巧】1、不要说得太多,想办法让别人多说。2、对于话题的内容应有专门的知识。3、充分明白人与人之间关系的真理。4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。5、常常保持中立,保持客观。6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。7、对事情要保密。8、去了解别人的背景和动机 。【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有；2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现
6、； 【乔吉拉德七个销售法则】一、250 定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了 250 个客户。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。【销售团队“灵魂人物”的特征】1、人家跪着你站着；2、人家在派对你在干活；3、人家在度假你在读书；4、人家在忽悠你在练功；5、人家在幻想你在行动；6、人家在妥协你在坚持；7、人家在辩解你在认错；8、人家在求签你抓住了机会；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至
7、少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建立联系。4、那我需要与 20 个以上客户通上电话。5、那我需要收集 100 个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第 4-11 次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。【九大行为成就销售】1、持续不断的对客户关心。2、删除无效的客户资料。3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。5、干
8、净的衣服与干净的生活。6、学会让上级帮助成交。7、会做成交的“项目报告书” ，给客户清晰方案。8、讲直话，不要隐避。9、收集客户见证。【成交失败十忌】1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。2、短信里里没有关心，只有买卖。3、做任何投入都表现想要回报的功利心。4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。6、被拒绝后立即冷脸对人。7、紧张，忘词说胡话。8、方案表达不清晰。9、让客户感到客户只是挣钱的工具。10、太强势。你有几忌？【好销售要会借资源】1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12 。
9、4、有困难找上级，不去向别人报怨。 【营销就是培养客户的消费信仰】1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。 【销售的最高境界是吃亏】1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。 【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓
10、住= 零，有落实- 没完成= 零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心= 零，有任务- 没沟通= 零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销= 零，有知识- 没应用= 零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益= 零，有原则- 没坚持= 零；有意志-没持久=零。你有过几个零？ 【成功的黄金定律 】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功 【营销建议】1、定价要一步到位，否则步步倒退；2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；4
11、、扬长避短，提前准备应对话术；5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。 【优秀营销员应具备的素质】第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。 【客户要的不是产品】1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;4、老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。【销售之道】1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。
12、2、一切的销售在于要求。3、销售产品之前必须先把自己卖出去。4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。5、降价永不发财。6、销售成交时都是感性的。 【人际关系的 5 条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严 【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他
13、们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！ 【营销解决方案】1、我不相信你（荣誉与客户见证） ；2、产品没有用（产品科学原理） ；3、没有时间用产品（简单有效功能） ；4、没有效果（客户证明与实验） ；5、我有特殊情况（必须品） ；6、太贵了（价格与价值） ；7、征求一下 XX 意见（使用者才是决策者） ；8、别人有赠品（核心使用价值） ；9、服务没有保障（服务手册） ； 【爱客户而非惯客户】1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;5、爱是相信的力量! 【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，
14、不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言；【销售核心要素】1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要。 【销售秘密】1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做
15、好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。 【销售是帮助客户买】1、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2、销售不是卖，是帮助对方买。3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4、热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5、顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。【优秀销售新人】1、不轻言退缩；2、不停学习、不断修正；3、立即行动，从小事做起；4、尊重每一个人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饥饿感” ；7、和积极的人交朋友；8、勇敢承担责任；9、学会分
16、类、方法不同；10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。【销售精英 7 个特征】1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。2、85% 高度尽责。3、84% 有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。4、82% 有极强好奇心。5、不太合群。6、90% 不容易气馁。7、不容易害羞和自我压抑。 【销售的本质就是帮助】1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4、不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天
17、使。【6 个方式打造良好第一印象】1、适时恭维对方。2、与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。3、拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。4、注意眼神接触和微笑。5、莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。6、约束自恋倾向。(营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 特殊的跟踪方式加深印象；为互动找到漂亮借口；注意两次跟踪间隔，建议 23周；每次跟踪切勿流露出急切愿望；先卖自
18、己，再卖观念！切记切记！ 【沟通实用技巧】1、对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2、对玄耀的人，赞美不少于 10 次。3、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4、对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6、对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。客户最讨厌的销售人员：1、话多；2、欺骗夸张；3、不负责任；4、没主意；5、没耐性。 客户最喜欢的销售人员：1、换位思考，善于理解别人；2、创新，时常能给出好的建议；3、诚实可靠；4、经常主动关心和帮助别人；5、专业的知识；【销售“攻心术 “】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你, 你就怎样对人
19、；2.为帮客户销售,不为提成销售；3.用逻辑思考,用感情行动；4.礼节,仪表,谈吐 ,举止是印象关键来源；5.销售前奉承不如销售后服务；6.信用是最大本钱,人格是最大资产；7.善听比善说更重要；8.事前充分准备+ 现场灵感 =强大销售力； 【营销人员素养】1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；2、请注意你的形象和言语；3、被别人拒绝也要懂得感谢；4、客户不合理的要求是磨练；5、客户大多数时候都是讲道理的；6、不要一味推销；7、多去拜访客户；8、少些功利心，多些平常心；9、抽出时间读书；10、珍惜自己的身体。【销售过程中什么是好的说服呢】1、做足功课，详细了解对方情况;2、基于需求展开
20、、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你的建议，让他自己决策;6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;7、增强趣味性、满足成就感;8、降低期望值，做好持久战准备;9、预想备选方案. 【八条最重要的销售技巧】技巧之一：构建买方与卖方的关系；技巧之二：规划推销电话；技巧之三：提出正确的问题；技巧之四：商业头脑；技巧之五：积极倾听；技巧之六：提出有意义的解决方案；技巧之七：获得承诺；技能之八：管理你的情绪。 【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一
21、个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。 【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。 【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户
22、的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。 【卡内基优势销售的原则】一、真诚地从他人的角度了解一切。二、很快地谈论客户感兴趣的话题。三、主动了解如何满足客户的需求。四、给予对方足够的信息，提供解决办法。让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思。最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都应该是产品的本身所蕴含的，销售是不能改变产品呢的。销售其实是在
23、传递价值。不同的是好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！ 【销售七大误区】1、喋喋不休，电话不断理由各异。2、贪食公司资源。3、无知。4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。5、肤浅，对产品了解不够。6、自以为是，妄加断言。7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。 【销售高手的业务心经】1、追着客户问，直到有结果；2、应该钓鱼，不是撒网；3、胆大，心细；4、结果不重要，过程的气氛很重要；5、给双方一个试用期；6、做业务不要爱面子；【“驯养”你的客户】在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出
24、决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。 【想获得客户，就帮他找狗】一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子） ，谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的销售人员 ，真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外” 。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真
25、诚，决不会拒你于千里之外了。 【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】1、做自己情绪的主人；2、自信是推销自己的法宝；3、忍让与业绩成正比；4、用“ 好脾气”创造好业绩；5、练就时刻都能保持微笑的豁达；6、鼓起勇气，战胜怯场；7、拒绝悲观，坚持到底；8、不要轻言放弃；9、积极应对“销售低潮” ；10、失败时要有百折不挠！只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。【与客户拉近距离的 5 个方法】1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；2、常出现在对方附近
26、，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；4、寻找共同认识的人共同认知的事；5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。成功销售员的经典语录：1、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。2、推销工作的首要之处就是“勤” 。3、推销可以根据对象的类型来决定与其
27、接触的方法。4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。5、直觉是销售心理学上的关健字眼。【销售人员为何不成功】1、首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；2、计划和准备的不好， “只用嘴巴销售” ；?3、不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；4、功亏一篑，不会成交；5、对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？【乔吉拉德十大销售心决】1、销售你相信的东西；2、直接，不要使用复杂的措辞；3、向客户巧妙施加压力；4、了解客户的挑战和需求；5、好的演示至关重要；6、热情，兴奋会传染人；7、直接并清晰地回答问题；8、如不知答案，不要乱说；9、幽默是伟大的润滑剂；
