第五章第五章 商务谈判过程商务谈判过程第一节第一节 谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段一、知彼知己一、知彼知己二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划三、己方信息准备三、己方信息准备四、模拟谈判四、模拟谈判11.己方目标确定目标明确目标的层次：必须达成的目标希望达成的目标乐于达成的目标己方的实力 一、知彼知己一、知彼知己22.摸清谈判对象的底数了解的途径：一般应综合考虑对方：信誉可靠性诚实程度对己方实现目标的影响程度3二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划1.谈判计划含义：是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用：指针和方向、纲领有效地控制谈判的方向是尺度检查谈判效果好坏43.谈判计划的内容时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等4.谈判计划的要求简明扼要主题方向、高度概括具体要有具体要求：法律、商务、技术、财务灵活灵活执行5.谈判计划内容包括：谈判目标谈判安排谈判进度5确定谈判目标谈判目标含义谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少？数量质量、款式如何？价格多少？运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等6确
