第三部分第三部分第三部分第三部分顺利开场顺利开场顺利开场顺利开场第三部分第三部分 顺利开场顺利开场访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进练习一下练习一下v你见着医生的前三句话是什么？v开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。开场白开场白开场为什么重要？开场为什么重要？v50%的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象开场为什么重要？开场为什么重要？第一印象第一印象 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%声音声音v据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 留下美好的第一印象留下美好的第一印象v自信v仪态大方，仪表精神v动作，声音v打招呼v感谢v你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！良好开场的效果良好开场的效果v能够抓住注意力v把结论提示在前v从顾客的利益谈起，避免拒绝v掌握竞争问题的重点v可以处理/化解一些反对意见你只有一次机会做
