医药营销培训教材内容医药代表的特质医药代表的销售技巧营销的自我管理客户心理客户的类型及特点营销代表的拜访过程开场白探询需求特征利益转化态度回应缔结访前计划复习以前的信息礼品资料演练开场目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。切人正题、加速成交。1：开场白：开场白 出场出场 敲门敲门 自我介绍自我介绍/讲明来意讲明来意 2：营造气氛：营造气氛 引发兴趣引发兴趣 眼神、态度眼神、态度探询需求有效聆听和笔记有效聆听和笔记适时有效的提问适时有效的提问随时总结谈话的要点随时总结谈话的要点聆听原则：听清、理解、有回应。原则：听清、理解、有回应。要决：要决：少说少说 多听多听 诚恳诚恳 尊重尊重 声调平和声调平和 记录记录 鼓励诉说鼓励诉说 察言观色察言观色 设身处地设身处地聆听过程：过程：听听 辩别辩别 回应回应聆听通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的过程。聆听的目的获得资讯；追求乐趣；收集反馈意见；增进了解；寻求个人满足；肯定说话人的价值；聆听的过程感知；选择；组织；解释或理解。￥
