1大客户顾问式销售技巧大客户顾问式销售技巧单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标2单元一：销售思维与心态研讨l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。Lewis Shen3一.销售的思维层次1.思维层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）42.客户之核心感觉安心安心信任信任价值价值销售之始：决策点：关系本质：53.关键时刻关键动作 理理 念念 感感 受受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”64.如何以关键动作创造感觉(1)信任:n自信自重自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以帮客户创造价值为销售目标n以客户为中心以客户为中心,融入其境融入其境,获得共鸣获得共鸣n专业形象专业形象,展现自我管理能力展现自我管理能力n注重细节注重细节,创造差异化的效益创造差异化的效益 没有信任,就没有销售7(
